демпингуешь что это значит
Демпинг
Татьяна Ткачук
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Демпинг — это продажа товаров и услуг по искусственно заниженной цене. Эту стратегию используют для подавления или устранения конкурентов из торговой ниши, завоевания рынка и расширения клиентской базы, а также как экстренную меру, чтобы увеличить финансовый поток или продать неликвидную продукцию.
Слово dumping переводится с английского как «сброс» и означает выброс на рынок большого количества товара. Демпинговые цены всегда ниже рыночных, иногда они даже ниже реальной себестоимости.
Источник: https://www.kolesa.ru/
Когда крупнейшие сервисы такси делили региональные рынки, они устанавливали очень низкие цены для пассажиров и доплачивали водителям из своего кармана
Необходимо отличать демпинг от естественного снижения цен, которое происходит благодаря оптимизации производства, улучшению логистики и маркетинга.
Цели демпинга
Основные технологии демпинга
Демпингующее предприятие прибегает к разным методам экономии. Многие из этих методов вредят качеству товара или услуги, поэтому часто являются противозаконными.
Возьмем для примера мелкого предпринимателя — бабушку, которая торгует пирожками. Выйдя впервые на рынок, она может производить лишь небольшие партии товара, для которых покупает сырье (муку, яйца, картошку) в розничных магазинах. Но бизнес развивается, объем производства растет, и вот она уже покупает мешок муки, ящик яиц и мешок картошки по оптовым ценам. В результате себестоимость одного пирожка снижается.
Дела идут хорошо, через какое-то время бабушка покупает фургончик, тестомешалку и большую печь, нанимает помощников и начинает продавать по три тысячи пирожков в день. В результате их себестоимость снижается еще сильнее.
Но вскоре бабушка достигает границы, ниже которой цену опустить невозможно. Использовав все законные методы удешевления продукции, предприниматель упирается в нижний ценовой порог.
Представим, что у бабушки есть конкурент — такая же бабушка, торгующая по той же цене. Удешевлять пирожки уже некуда, все способы привлечения клиентов испробованы, поэтому наша героиня решается встать на скользкую демпинговую дорожку и использовать нечестные методики.
Демпинг за счет снижения качества. Бабушка покупает на складе дешевую муку с плесенью, подгнившую картошку и яичный порошок. Благодаря простеньким химическим добавкам вкус пирожков почти не меняется, а вот цена становится значительно ниже. Ничего, что клиенты травятся, — зато соседняя бабушка уносит холодные пирожки домой, поскольку покупатели в первую очередь смотрят на цену.
Через два месяца конкурент не выдерживает гонки и отказывается от бизнеса. Демпингующая бабушка снова покупает нормальные продукты и повышает цену, поскольку санстанция может нагрянуть в любое время. Впрочем, возврат на предыдущие позиции случается не всегда, демпинговая цена может сохраняться. Это называется постоянным демпингом.
Демпинг за счет финансовой подушки. Представим, что наша героиня дорожит своей репутацией и не хочет снижать цену за счет ухудшения качества. Тогда она продает фургончик, а на вырученные деньги покупает сырье. Выставляя цену ниже себестоимости, она временно работает себе в убыток, надеясь выжить конкурента из ниши.
Другие варианты экономии:
Псевдодемпинг
Так называют метод конкурентной борьбы, когда продавец демонстрирует снижение цен, но в действительности этого не делает.
К примеру, в интернет-магазине заявлена низкая цена на товар, но в его комплектацию не входят важные элементы. Это может быть ноутбук без зарядного устройства или кухонный комбайн с неполным набором ножей. Покупатель вынужден докупать необходимые компоненты у того же поставщика. В результате общий чек иногда получается даже больше, чем в других магазинах.
Интересные примеры псевдодемпинга показывают магазины, которые мухлюют с фасовкой. К примеру, товар стандартно продается в упаковке 1,5 килограмма и стоит 300 рублей. Но вдруг на рынок выходит новый игрок, предлагающий цену 200 рублей. Покупатели толпами бегут заказывать товар по выгодной цене, но, получив чек, понимают, что указана стоимость за килограмм. А цена за упаковку такая же, как у конкурентов. Часть клиентов отменят заказ, но большинство покупателей оставят все как есть, хотя вряд ли еще что-нибудь купят у этой компании.
Еще одна популярная уловка — уменьшить объем упаковки или массу единицы товара. Мороженое в вафельном стаканчике уже весит не 100 гр, а только 90
Псевдодемпинг — это уловка маркетинга, которая помогает ускорить продажу товара, но отрицательно влияет на репутацию предпринимателя, поэтому лучше не заниматься такими фокусами.
Как не попасться покупателю. У каждой цены есть свои основания. При появлении слишком низкого ценника задумайтесь: а почему конкуренты не смогли предложить такой же? Изучите размеры товара, описание, отзывы, прочитайте все, что написано мелкими буквами. Наверняка вы обнаружите какую-нибудь уловку псевдодемпинга.
Как бороться предпринимателю. Делайте упор на то, что у вас цена окончательная и больше ничего докупать не придется. Можно для сравнения демонстрировать такой же ценник, как у конкурента, указывая на отсутствие важных элементов, а рядом ставить другой с пометкой «полная комплектация». Увидев различия, покупатель задумается: а полный ли комплект предлагает ваш конкурент? То же касается размеров, фасовки и других критериев — показывайте, что они совпадают с ожиданиями, записывайте тестовые видео, добавляйте отзывы покупателей.
Малый бизнес vs крупные компании
Больше всего от демпинга страдают небольшие компании, когда крупные сетевики решают «расчистить поле для игры».
Большие корпорации имеют ресурс, чтобы снижать цены и не терпеть при этом убытки. Сам факт появления сетевика в регионе уже заставляет мелкий бизнес понервничать. Причем компании-гиганты могут использовать вполне легальные методы снижения цен.
Сетевики экономят за счет большего объема закупок (известно, что оптовые цены снижаются обратно пропорционально количеству приобретенного товара). Также корпорация удешевляет товар с помощью собственных этапов производства, доставки, глобализации процессов.
Например, в крупной компании можно сэкономить за счет организации одного отдела на несколько разных филиалов. Это эффективно работает с бухгалтерией и маркетингом. Мелкая фирма вынуждена платить ставку бухгалтеру, даже если у него немного работы, крупная может за те же деньги отдать специалисту на обслуживание сразу несколько филиалов.
Корпорации имеют широкие возможности для демпинга и не испытывают проблем с устранением мелких конкурентов. К счастью, малый бизнес защищен законодательством, что не позволяет крупным сетевикам заниматься открытым хищничеством.
Регулируемое ценообразование распространено во многих странах мира. Таким образом государство оказывает влияние на сферы, где чаще всего возникают естественные монополии, стимулируя здоровую конкуренцию, развитие среднего и малого бизнеса.
Как бороться предпринимателю. Корпорации могут предложить низкие цены, но часто проигрывают по другим показателям: качеству обслуживания, квалификации работников, отношению к клиентам.
Для отстройки от сетевых компаний подготовьте собственную линейку продукции, непохожую на предложения конкурентов. Важно сделать упор на высокое качество и доброжелательное отношение к клиенту. В маленьких фирмах каждого посетителя знают в лицо, могут уделить ему больше внимания. Есть малые предприятия, которые завоевывают клиента именно домашним теплым отношением.
Как противостоять демпингу
Законодательная антидемпинговая база
Демпинг — тонкая материя. Всемирная торговая организация не рассматривает демпинг как правонарушение.
Некоторые приемы вполне безобидны и их используют при почти все — например, продажа вышедшей из моды одежды по заниженным ценам для освобождения складов. Но основная масса демпинговых методов — откровенное мошенничество.
От демпинговых технологий страдают конкуренты, сами инициаторы и вся отрасль торговли, а в глобальных проявлениях — экономика государства.
Демпинг — скорее симптом. За резким снижением цен на определенную группу товаров может скрываться что угодно. Компания демпингует за счет неуплаты налогов или «кидает» клиентов. Но в то же время демпинг может свидетельствовать о кризисе предприятия, которое мечется в агонии. Неприятный, но вполне законный процесс.
Именно поэтому сам демпинг невозможно отнести к правонарушениям, и большинство законов направлены на борьбу с нечестными технологиями, которые могут применяться в процессе.
Основные антидемпинговые законы
Демпинг — известная и эффективная, но не всегда честная технология продажи товаров. Несмотря на все защитные меры со стороны государства, всегда найдутся предприниматели, готовые использовать демпинг в борьбе за место под солнцем.
Классика, превратившаяся в мемы, — это заказ товаров на зарубежных сайтах вроде Алиэкспресса. Фраза «ожидание и реальность» хорошо знакома завсегдатаям интернет-магазинов. Товар может оказаться слишком маленьким или быть выполненным из другого материала. Часто оригинал товара не соответствует фотографии в магазине, но зато стоит дешевле.
Справедливо будет отметить, что на том же Алиэкспрессе после подобных сюрпризов продавца вынуждают вернуть деньги, а магазин блокируют за недобросовестную торговлю.
Ожидание и реальность при покупке подозрительно дешевого товара
Демпинг — это что простыми словами
Конкуренция на мировых рынках неизбежна и необходима для. Но методы борьбы за рынок приобретают иногда причудливые формы. Одним из методов может быть демпинг — это способ добиться преимущества путем существенного снижения стоимости товара.
Что такое демпинг
Как уже было сказано выше — демпинг представляет собой падение цены ниже средней по рынку. Большинство бизнесменов считают его инструментом недобросовестной конкуренции. Тем не менее, многие из них периодически прибегают к снижению по необходимости, в критических ситуациях или в собственном бизнесе.
Его запрещают международными правилами торговли ВТО во многих государствах, борясь с ним введением антидемпинговых пошлин.
Отличия от обычного снижения цен
Не всякое снижение стоимости продаваемых товаров можно считать демпингом. Например, если производитель загрузил свои склады продукцией, которая не имеет спроса, единственный способ ее реализации — объявить скидки. Демпинга здесь нет, так как нет конкурентов.
Отличие его от практики снижения товарных цен заключается в наличии конкуренции. А основная цель — расширение сбыта, вытеснение конкурентов, даже если результат такой политики приносит убыток.
К нечестной конкуренции также не относят акции при внедрении новых товаров или услуг. В этих случаях стоимость выставляют ниже среднерыночной, но после завершения акции она изменяется до конкурентной.
Снижение может также быть результатом повышения эффективности производства из-за уменьшения издержек производства, улучшения организации управления компании. Это конкурентное снижение, оно является главным локомотивом прогресса производства продукции.
Во всех вышеназванных случаях должно соблюдаться одно условие: цены устанавливаются не ниже себестоимости производства, это позволяет считать такое снижение инструментом добросовестной конкуренции.
Основные цели
При расширении сбыта возникает возможность завоевать большую долю, что позволяет диктовать цены, а значит возможность увеличения будущей прибыли.
Предпосылки
Предпосылкой является избыток продукции определенного вида. Компания с наибольшим присутствием на рынке усиливает рыночные позиции вплоть до монопольного положения путем применения демпинговых цен.
В таких же условиях к снижению могут прибегнуть входящие на рынок производители для закрепления на нем. Производителя и товар покупатели не знают, а низкая стоимость заинтересует многих, позволит начать продажи.
Иногда резкое понижение стоимости продукции может стать способом ухода от банкротства предприятия, но это по сути разовая акция.
Виды и формы
Демпинг следует разделять на:
Первый касается одной страны. Международный проявляется через внешнюю торговлю. Соответственно, внутренний регулируется законами страны, а международный регулируется ВТО.
ВТО пытается следить за честной конкуренцией
Соответственно, может быть два вида демпинга.
Такая ситуация характерна для государств с низкой стоимостью рабочей силы, дешевыми сырьевыми ресурсами. Например, Китай этой политикой расширил рынок сбыта более чем на полмира.
Этот вид применяют также внутри одного государства, особенно для больших по территории стран. Региональные отличия там столь существенны (Камчатка и Калининград), что позволяют «играть» ценами для увеличения сбыта товаров.
Этот вид не может быть долгосрочным, так как приведет предприятие к банкротству. Он возникает временами при снижении продаж и затоваривании складов продукции у производителя и называется спорадическим демпингом.
Во внешней торговле демпинговать начинают, когда пытаются завоевать рынок, это выражается в следующих формах демпинга:
Краткосрочное снижение экспортных цен для вхождения в новый рынок. Этот вид может использоваться для внутренней торговли при снижении внутренних цен для одной из целей, например, вытеснить конкурента.
Предполагает введение низкой стоимости на длительный период. Могут себе позволить крупные кампании с большим «запасом прочности». Применяется не только прямо для завоевания сбыта, но также для увеличения сервиса по данному товару, увеличения продаж сопутствующих товаров. Например, покупка газовой плиты достаточно дешево возможна с одновременным приобретением посуды для приготовления пищи, компенсирующей низкую стоимость самой плиты.
Применяют во внешней торговле, торгуя по ценам выше внутренних. Чаще всего используется для природных ресурсов. Может вызвать увеличение экспорта в ущерб внутреннему потреблению, даже создать дефицит этого ресурса для страны. Например, бензин, по которому в России хоть не возник дефицит, но цены явно завышены по причине выгоды экспорта.
Встречается редко, поскольку представляет собой торговлю двух стран одним товаром по заниженной стоимости.
Как бороться с демпингом конкурентов — основные стратегии
Резкое снижение стоимости — явление частое в торговле, но приносящее убытки конкурентам, что не может им нравиться. Поэтому чаще всего с ним активно борются, противодействуя различными методами.
Стратегия 1 — ожидание краха конкурента
Эта стратегия основана на древней китайской мудрости: «сесть на берегу и ждать, когда проплывет труп врага». В бизнесе это означает, что не следует торопиться и прибегать к ответным активным мерам, а стоит изучить ситуацию у конкурента и причины такой политики. Если компания снижает цены только для проведения одной акции, то это не стоит внимания.
Если видны признаки длительного демпинга, нужно выяснить финансовое состояние конкурента. Если оно слабое, то с такой демпинговой неоднозначной политикой конкурент не сможет долго держаться на плаву. Если это так, стоит предложить ему продать свой бизнес и, таким образом, расширить свой рынок сбыта.
Стратегия 2 — жалоба в ФАС
Если бизнес демпингующей компании начинает приносить убытки конкурентам или резкое снижение их прибыли, они могут обратиться в Федеральную антимонопольную службу (ФАС) РФ с жалобой на недобросовестную конкуренцию. Нужно указать основные признаки этого со стороны компании. ФАС рассмотрит доказательства и по результатам анализа может оштрафовать демпингующую сторону. Штрафы достигают миллионов рублей.
На нечестную конкуренцию можно подать жалобу
Стратегия 3 — переход в более высокий ценовой сегмент
Эта стратегия возможна, если компания может предложить улучшение продаваемого товара по потребительским качествам, оформлении эксклюзивной упаковки, организацию доставки потребителю. С обновленными потребительскими свойствами товар может переместиться в более высокий ценовой сегмент и найдет своего потребителя.
Стратегия 4 — налаживание партнерских отношений
Эта мирная стратегия означает попытку договориться с конкурентом о разделе рынка или о специализации каждой из компаний на определенном товаре. История демонстрирует такие примеры, когда фирмы начинают успешно сотрудничать для обоюдной выгоды.
Стратегия 5 — паровоз с прицепом
В данной стратегии противостояния основной посыл заключается в присоединении к товару при той же стоимости, что у конкурента, обслуживания, увеличение срока гарантии или целого пакета дополнительных услуг. Все это по отдельной от товара цене, которая компенсирует снижение. Эта стратегия довольно часто применяется против игроков, необоснованно снижающих стоимость.
Стратегия 6 — увеличение добавленной ценности
Такая стратегия предполагает сохранение цены товара на прежнем уровне, но предполагает существенное снижение на аксессуары или сервисное обслуживание.
Стратегия 7 — уход с рынка
Это не стратегия, а скорее капитуляция перед более сильным противником. Тут имеет смысл извлечь выгоду — продать свой бизнес конкурентам подороже.
Возможные последствия демпинговой политики
Такая политика может иметь как положительные, так и отрицательные последствия и для демпингующей компании, и для рынка в целом. Такие войны не обрушивают рынок товаров, но могут вызвать коллапс целой отрасли производства. Пример — российская металлургия при демпинге продукции в США, на которую правительство ответило заградительными пошлинами.
Последствия политики низкой стоимости могут быть плачевными
Чем опасен демпинг для интернет магазинов
Интернет-магазины — это посредники в продаже товаров, поэтому не могут снижать цены без последствий для своего бизнеса, тем более применять такой подход постоянно. Это приведет к неминуемому банкротству.
Снижая стоимость продаваемого товара, интернет-магазин наносит урон бренду, переводя его в разряд дешевых, которые ассоциируются у покупателя со снижением качества. Поэтому производитель может разорвать контракт с интернет-магазином.
Чем опасен демпинг для производителей, какие последствия
Для производителя продукции он вреден тем, что снижает возможность финансирования развития производства, уменьшает прибыль и ухудшает положение компании с точки зрения рынка.
Политика нечестной конкуренции опасна для всех
Классические известные примеры
В истории демпинга есть сотни примеров удачного и неудачного применения. Приведем два примера из недалекого прошлого.
Пример отечественный — неудачный
В 1997 году авиакомпания «Внуковские авиалинии» предприняла попытку вытеснить две компании конкурента с линии южных направлений. Она разработала стратегию и приступила к ее реализации.
Снизила стоимость авиабилетов, развернула рекламную кампанию. Но конкуренты не позволили ей занять свои позиции, проведя свои акции по привлечению пассажиропотока.
«Внуковские авиалинии» не выдержали такой борьбы, объявили себя банкротом меньше чем через год после начала демпинговой кампании.
Пример зарубежный — удачный
Известная японская компания «Sony» вышла на рынок США со своей известной продукцией — телевизорами. Они продавали их дешевле американских аналогов на 40%. Это вызвало сразу ответную реакцию антимонопольных служб США в виде заградительных пошлин.
Однако, «Sony» обошла эти запреты, открыв производство телевизоров на территории США, что позволило регулировать цены по внутренним законам, снижая их до конкурентного выгодного уровня.
Что такое демпинг. Что значит демпинговать
Нередко бизнесмены и государство используют демпинг разово, когда нужно срочно получить свободные денежные средства или валюту, избавиться от неликвидных товаров и разгрузить склады, избежать убытков в дальнейшем.
Демпинг во внешней торговле
Демпинг применяется и на внутреннем рынке, и в международной торговле. Во внешней торговле демпинг нужен для проникновения на новые рынки, их захвата и вытеснения конкурентов. Для этого товары за границу продают по более низким ценам, чем внутри страны или на мировом рынке. Иногда деньги на такой «бросовый экспорт» выделяет государство, чтобы поддержать отечественного производителя.
Для покупателей дешевые товары выгодны, однако страны опасаются убытков для собственных бизнесменов, и поэтому стараются облагать заграничные товары антидемпинговыми пошлинами.
Кто платит за демпинг?
И государство, и частные компании делают это небескорыстно. Они рассчитывают возместить убытки в будущем, когда за счет демпинга сумеют завоевать прочное положение на рынке.
Что считать демпингом?
Что такое валютный демпинг?
Также валютным демпингом называют искусственное занижение курса национальной валюты ради форсирования экспорта.
Компании за счет демпинга получают доступ к новым рынкам и привлекают клиентов. Низкие цены хороши для покупателей, которые за свои деньги приобретают больше материальных благ.
В результате государству приходится решать, что считать искусственно заниженными ценами, в какой момент вмешаться в конкурентную борьбу, устанавливать ли антидемпинговые пошлины на заграничные товары и т.п.
Во времена Рокфеллера демпингом считалась торговля себе в убыток. В настоящее время это, скорее, продажа товаров и услуг по ценам немного ниже среднерыночных. Да и цели, которые преследуют демпингующие игроки, куда шире. Это не только завоевание рынка, но и привлечение клиентов, маркетинговая стратегия и многое другое.
Зачем конкуренты демпингуют
Используя демпинг, предприниматели могут руководствоваться следующими мотивами:
Риски при преднамеренном демпинге и методы их снижения
Способы демпинга и как им противостоять
У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса
Один из самых распространенных случаев. Конкурент, не мудрствуя лукаво, начинает экономить на обслуживании клиентов. Он нанимает посредственных менеджеров по продажам, экономит на создании сайта, выбирает самые дешевые службы доставки и транспортные компании. В результате покупателям хамят по телефону, заказы доставляются неделями, а в техподдержку не дозвониться. Зато по запросу касательно цен ваш конкурент в ТОПе: они у него самые низкие.
Итак, ваш сервис лучше, но цены выше. Как действовать в такой ситуации и переманить клиентов на свою сторону? Ответы лежат на поверхности:
Три показателя качества обслуживания клиентов
Конкурент экономит на качестве товара
Методы оценки качества товаров
Конкурент хитрит
Занимается неким псевдодемпингом. Он декларирует цены ниже рыночных, а на самом деле все не так. При оформлении заказа выясняется, что нужно заплатить еще за то-то и за то-то. И выходит как у всех. Вот как с этим бороться:
Конкурент тратит финансовую подушку
Как создать резервный фонд
Что делать с сетевиками
Базовые модели конкуренции
Почему вам самому не стоит демпинговать
Если вам в голову приходила мысль снизить цены, чтобы просадить конкурентов или привлечь покупателей, потакать ей не стоит. Вот несколько причин:
На этом всё. Теперь вы знаете, что такое демпинг и как встретить его во всеоружии. Удачи в продвижении!