какие категории маркетплейсов существуют
Что такое маркетплейс: все просто
Узнайте, какие особенности у этого вида бизнеса и ознакомьтесь с его видами
Маркетплейс — это торговая онлайн-площадка, на которой компании реализуют свою продукцию и услуги. Среди известных маркетплейсов Amazon, AliExpress, Rozetka. Существуют и более узкоспециализированные платформы, например, группа компаний OLX, Avito, eBay, Etsy, Artfinder и множество других.
В записи вебинара на нашем YouTube-канале сооснователь и CEO в foks.biz. Владислав Михайленко рассказал, как запустить продажи на маркетплейсах.
Содержание
Давайте узнаем, какие особенности имеют маркетплейсы и чем они отличаются от стандартных онлайн-магазинов.
Особенности маркетплейсов
Маркетплейсы имеют следующие особенности:
Давате узнаем, зачем нужны маркетплейсы.
Для чего нужны маркетплейсы?
Маркетплейс — это часто первая мысль, которая приходит на ум человеку, желающему что-либо купить онлайн. С точки зрения потребителя это очень удобная платформа для покупок, ведь позволяет приобрести практически все в одном месте всего в несколько кликов.
С точки зрения продавцов и реселлеров, маркетплейс это масштабная торговая площадка с огромным количеством трафика, поэтому найти своего покупателя намного проще. Благодаря маркетплейсу продавцы могут не создавать свой собственный онлайн-магазин, сэкономив средства и время на его разработке и продвижении в интернете.
Для создателей маркетплейса это огромный, высокоприбыльный бизнес. Первое время после создания маркетплейса нужно вкладывать огромные бюджеты в массовую рекламу и подписывать договоры со многими продавцами. После этого, покупатели и продавцы будут сами стремиться попасть на торговую площадку, пока на ней еще не слишком сильная конкуренция.
Давайте узнаем, какие виды маркетплейсов существуют.
Виды маркетплейсов
Маркетплейсы можно разделить на виды по нескольким критериям: по типу продукции, которую они продают, по широте охвата аудитории и по типу бизнес-модели. Рассмотрим все виды подробнее.
По типу продукции
По этому признаку маркетплейсы делятся на четыре вида:
По широте охвата аудитории
По этому признаку платформы делятся на три типа.
По типу бизнес-модели
По этому признаку маркетплейсы делятся на три вида.
Давайте рассмотрим, как маркетплейс взаимодействует с продавцами.
Чего маркетплейсы требуют от продавцов?
Принципы взаимодействия с поставщиками зависят от бизнес-модели. К примеру, в С2С площадка является доской объявлений, где клиенты могут договариваться со специалистами, предлагающими свои услуги.
В модели B2C маркетплейс уже больше интегрирован в бизнес-процессы продавцов, которым предоставляются инструменты для коммуникации и маркетинга, а также оказывается помощь в настройке платежной системы. Более того, бренды могут продавать товары от своего лица, в то время как сами товары находятся на складе маркетплейса и доставкой также занимается он. Некоторые маркетплейсы создают пункты выдачи и требуют от продавцов самостоятельной доставки товаров.
Маркетплейсы могут работать по схеме « фулфилмент » (англ. «удовлетворение»). Это означает, что практически все задачи маркетплейс берет на себя, включая наполнение сайта товарными карточками, коммуникацию с клиентами, обработку заказов, прием платежей, упаковку и отправку товара. В такой модели основная задача продавца — вовремя поставлять товары на склад платформы.
Что касается платы за услуги, то, в зависимости от размера и вида площадки, от продавцов требуют следующие взносы.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое маркетплейсы, для чего они нужны и как работают.
Что такое маркетплейс
Выясняем, что представляет собой одна из наиболее быстрорастущих и прибыльных форм торговли в сети. Поговорим о маркетплейсах: какими они бывают, как работают, почему так популярны и стоит ли примыкать к ним.
Как работают маркетплейсы
Маркетплейс (дословно переводится как «торговое место » ) – это площадка для торговцев, рукодельников, арендодателей и производителей, помогающая разыскать подходящую платежеспособную аудиторию. А для покупателей администрация маркетплейса выступает в роли агрегатора, собирающего всех продавцов (бренды, компании и индивидуальных предпринимателей) в единую базу. Получается что-то в духе цифровой ярмарки с унифицированным методом оплаты, удобной доставкой и повышенной безопасностью.
Также создатели маркетплейса курируют, наращивают, модерируют базу торговцев и иногда помогают партнерам в распространении товаров/услуг. Наличие одной или нескольких перечисленных выше опций зависит от специфики конкретной площадки, ее направленности и целевой аудитории.
Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина? Два ключевых фактора
Они действительно похожи. Но как это выглядит для покупателя? Он заходит на сайт, видит там список товаров, добавляет в корзину все, что ему понравилось, затем вводит платежные данные, указывает адрес доставки и ждет, когда ему привезут заказанные гаджеты/одежду/еду. Простой алгоритм, который действительно не отличить от аналогичного в случае с онлайн-магазином.
Разница заметна на стороне владельца маркетплейса. Есть два существенных отличия.
Первое отличие: нет складов и своих товаров
Интернет-магазины зачастую продают товары, которые были приобретены ими у поставщика. То есть товары, продающиеся на стандартных онлайн-площадках, хранятся у их владельцев, а дополнительные поставки осуществляются через партнеров.
У маркетплейсов зачастую нет даже складов для товаров. Взять к примеру Amazon. Большая часть товаров, которые продает эта компания, ей не принадлежит. Это десятки тысяч партнеров, выбравших Amazon в качестве площадки для торговли.
Такой подход упрощает расширение бизнеса, внедрение новых категорий товара, подключение новых партнеров и т.п. Но в то же время растет степень ответственности. Площадка для торговли не может проверить каждую единицу товара, а это повышает уровень брака и риск быть обманутым при покупке товара или услуги. Могут доставить сломанный гаджет или не предоставить такси в назначенное время.
Второе отличие: собственные механизмы оплаты и доставки
Если маркетплейс не несет ответственности за качество товара, то чем он вообще занимается? Берет на себя организацию торговли. Разработчики платформы создают пространство, в котором бренды могут найти покупателей, а покупатели товар.
Администрация маркетплейса создает для обеих сторон следующие механизмы:
Эти три аспекта обычно сложно даются отдельным онлайн-магазинам, ведь это требует больших вложений, в то время как крупные торговые площадки становятся все более технологичными и «доступными» в плане комфорта для пользователей за счет упрощения выбора, оплаты и доставки.
Lamoda, например, не владеет товаром, который продает, но обеспечивает клиентов бесплатной доставкой одежды, возможностью примерить ее и вернуть. Классические магазины одежды таким похвастаться не могут.
Некоторые маркетплейсы не предоставляют своих курьеров, а пользуются услугами других компаний. Некоторые доставляют товары почтой, кто-то использует ТК. Иногда работают курьеры и водители по найму.
Разновидности маркетплейсов
Помимо четырех тематических групп, маркетплейсы делят еще по двум признакам.
По типу предоставляемых услуг
Вертикальные – в эту категорию относятся маркетплейсы, которые продают товары из разных источников, но при этом работают только в одной нише. Опять же приведу в пример Lamoda. У площадки много партнеров-поставщиков: всем известные H&M, Native, Converse и даже GUCCI предлагают свои товары на Lamoda, но сам сервис не уходит за пределы продажи одежды.
Горизонтальные – сюда относятся сервисы и магазины, предоставляющие разные виды услуг с общей характеристикой. В их числе платформа Etsy, помогающая мастерам со всей планеты продавать товары ручной работы, или же сервис UpWork, объединяющий фрилансеров из разных стран.
Глобальные – думаю, из названия понятно, что речь идет о крупных площадках-мастодонтах из серии Amazon, Ebay, Ozon, Wildberries и т.п. Они торгуют буквально всем, что может купить человек – о т продуктов питания и игрушек для взрослых до ноутбуков с автомобилями, причем это могут быть как новые товары от производителей, так и Б/У.
По типу участников торговли
Аббревиатура расшифровывается как Customer to Customer, то есть «покупатель покупателю». Этот тип подразумевает продажу чего-либо или оказание услуг физическими лицами. Крупные бренды и корпорации здесь обычно не задействованы. В числе таких платформ Авито, где большую часть позиций составляют Б/У-товары от обычных пользователей. Аналогичная ситуация в Airbnb – л юди сдают и арендуют жилье других физлиц.
Да, возникают прецеденты, когда на Авито или в Airbnb приходят бренды, но они все еще составляют меньшую часть пользователей. Более того, они зачастую принимают условия маркетплейса и не уводят клиентов оттуда.
Аббревиатура расшифровывается как Business to Customer, то есть «бизнес покупателю». Под эту категорию попадает большая часть названных ранее компаний. Модель B2C действует на всех площадках, где крупные компании и бренды продают свои товары физическим лицам. Это всеми любимый Aliexpress, наш аналог Amazon в лице «Беру», та же Lamoda и все в этом таком духе.
Business to Business, то есть «бизнес бизнесу». Из названия понятно, что один бренд/производитель будет взаимодействовать с другим брендом/продавцом. Такая модель используется в оптовых закупках.
Плюсы размещения на маркетплейсах
Большой поток трафика. Аудитория у маркетплейсов действительно внушительная. В сутки через них проходят миллионы пользователей. Добиться таких цифр для собственного онлайн-магазина сложно – у йдет много ресурсов на продвижение и разработку технических решений. Маркетплейс же возьмет на себя всю пыльную работу. Достаточно заплатить за размещение, и гигантская аудитория у вас в руках.
Торговля на международном рынке. Чтобы запустить свой онлайн-магазин в другой стране, придется вложить много денег и потратить кучу времени. В случае с маркетплейсами все проще. Они уже работают в других странах, и вам для вывода своего товара за границу нужно лишь подписать договор с торговой площадкой и заплатить комиссию.
Не нужны свои технические решения. Независимо от того, какую платформу вы выберете, у нее уже есть сайт, приложение, система оплаты товаров, логистическая контора, служба доставки и т.п. Есть готовая инфраструктура, вам же остается лишь стать ее частью.
Также благодаря маркетплейсам можно наткнуться на новую аудиторию, потому что ваш товар могут заметить люди, изначально не планировавшие его покупать или даже не знавшие о его существовании. При развитии собственного сайта такое вряд ли случится. А еще маркетплейсы умеют удерживать аудиторию и заставлять ее возвращаться за счет продуманных маркетинговых инструментов.
Минусы размещения на маркетплейсах
Высокая конкуренция. Торговая площадка не делает преференций в пользу кого-либо участника торговли. На ней могут уживаться несколько сотен брендов, занимающихся реализацией товаров из одной категории. И тут уже за маркетинг придется отвечать продавцу: либо пропихивать свой товар на главную страницу маркетплейса за деньги, либо cнижать цену.
Зависимость от правил торговой площадки. Нельзя устраивать распродажи, когда вздумается. Нельзя отказаться от распродаж, когда это вздумается маркетплейсу. Вы ничего не решаете и практически не распоряжаетесь товаром.
Отсутствие контакта с клиентом. Люди будут покупать не у вас, а у маркетплейса. Поэтому впечатления от хорошей одежды будут связаны с Lamoda, а не с брендом, который изготавливает эту одежду. Но и плохие эмоции тоже будут связаны с торговой площадкой, а не поставщиком.
Кому стоит размещаться на маркетплейсах, а кому нет?
Изучив минусы и плюсы платформы, вы наверняка и так уже поняли, нужен вам маркетплейс или нет, но вот еще пара советов:
Вместо заключения
Маркетплейс – не панацея, спасающая бизнес, а лишь дополнительный инструмент. Не стоит полагаться лишь на один канал продаж и забывать про другие направления. Важно всесторонне развивать бизнес и адаптироваться под требования именно вашей компании.
Самые популярные типы маркетплейсов
Я заметил, что под словом маркетплейс не всегда имеют в виду одно и то же – что и не удивительно, ведь есть несколько разных типов, довольно сильно друга от друга отличающихся. В этой статье я проведу небольшой ликбез, который поможет понять, что именно ему нужно разработать, расскажу о самых распространённых на рынке вариантах.
За последние четыре года мы запустили 400+ проектов: сайты, мобильные приложения, и то и другое вместе, и выделили ряд ключевых направлений, запускаемых на рынке. Их сфера может быть совершенно разной: бытовой ремонт, строительство, юридические услуги, подарки – что угодно, но по модели работы маркетплейса их куда меньше, и можно выделить несколько основных типов.
Сегодня я расскажу только про их логику, если интересны технические детали — поставьте лайк, пойму что это хорошая идея для следующих статей.
Самая частая и самая понятная разновидность маркетплейса – это товарный маркетплейс, а-ля Ozon, Amazon, eBay, AliExpress, где есть куча продавцов, предлагающих свои товары, и куча покупателей, которым они нужны, а площадка позволяет им взаимодействовать друг с другом.
Есть разные разветвления: где-то это как классический интернет-магазин, просто с несколькими разными вендорами, где-то, как в случае Озона, это больше логистическая система, которая позволяет продавать в режиме единого окна. Продаже «на атусорсе»: выкладываешь товар, выставляешь цену, а дальше площадка берёт на себя продажи, доставку и вопрос с оплатами. Уровень ответственности разный, но, так или иначе, в них привлекается ряд поставщиков, чьи товары продаются куче потребителей.
Что важно для товарного маркетплейса?
Прежде всего, вам нужно иметь выход на поставщиков и потребителей, а значит, должен быть грамотный маркетинг, и именно на него стоит делать основной упор. Хорош такой маркетплейс тем, что можно неплохо жать по цене: по некоторым категориям Озон берёт аж 30% от стоимости товара.
Существует заблуждение, что маркетплейсы зарабатывают 1-2%, не больше, но это не так. Они достаточно хорошо кормятся на поставщиках, учитывая, что для многих из них Озон – это 80-90% всего оборота. Поэтому те и сами готовы прожиматься, лишь бы не терять канал сбыта.
Яндекс.Еда – фастфудный маркетплейс, но по сути тот же товарный. Рестораны загружают товары, и силами логистической схемы, маркетплейс передаёт их конечному клиенту. Яндекс забирает себе за это 20%. В услугах за привлечение 10% вроде нормально, 15% — уже как-то давит, а тут, где маржа на товарке копеечная, жмут аж пятую часть от ценника.
Поэтому имейте в виду: направление интересное, есть ещё множество незакрытых сфер, буду приводить примеры из нашего портфолио. Так, в прошлом году мы запустили приложение для фермерских товаров. Ребята эти сейчас тестируют свою идею на самарском рынке, но то же самое можно запустить и в другом регионе.
Всюду есть фермеры, которые застряли в девяностых, и если помнят, как можно было торговать тогда, в современных условиях продавать не умеют. Точно также есть и огромное число людей, которых интересует зелёное питание. Сводите их вместе – и получайте 15% комиссии за продажу, а может, ещё и какую-то долю за доставку. Готовая модель маркетплейса, не нужно бороться ни с Яндексом, ни с Озоном. С ним вообще не стоит бороться – лучше выбирать те ниши, которые им неинтересны, и зарабатывать в них.
Второй, не менее распространённый вариант – маркетплейс доски объявлений. Это вам тоже знакомо: Авито, Юла, ЦИАН по недвижке, Авто.Ру (больше блогерский вариант, конечно, но доска там всё-таки тоже есть). Принцип работы элементарный: есть пользователи, каждый из них имеет доступ к ленте объявлений, каждый может в неё что-то добавить. Внутри идёт модерация, где-то также могут добавляться дополнительные сервисы.
На ЦИАНе, например, есть оценка недвижимости: кроме стоимости, указанной продавцом, отображается средняя рыночная цена, определяемая совокупностью факторов. На Авито для автомобилей тоже появилась интересная функция: если кто-то выложил объявление с ценой ниже рыночной, объявление моргает, что это супервыгодная цена, надо брать.
Это не выделение цветом за доплату, а автоматическое отображение выгодного объявления. Совершенно бесплатно для продавца, о при этом хорошо подогревает его и дальше продавать на Авито.
Мы тоже пару лет назад запускали доску объявлений – для продавцов запчастей коробок переключения передач. Очень узкая ниша, но очень интересная: наш клиент забрал себе всех людей с Авито, которые продавали там КПП. Удалось ему это просто: у Авито это направление развито мало, поэтому в нём никакого фильтра по этой категории, конечно же, нет.
А покупателям такого товара (равно как и продавцам) была очень важна её модель – равно как и другие параметры, которых на Авито нет. Именно их мы добавили клиенту на сайт и в приложение – и на нём быстро найти ремкомплект под ту или иную коробку можно гораздо проще, чем ковыряться целый день на Авито. Мы месяца два потратили, чтобы забить все типы коробок и связи между ними. А клиент забрал всех ремонтников с Авито себе – просто потому, что его сервис оказался более удобным.
Третий классический пример – маркетплейс услуг наподобие YouDo, Профи.ру, украинского Кабанчика и пр. Принцип простой: есть заказчики и есть исполнители. Где-то они разделены жёстко, а где-то можно играть обе роли. На фрилансе, самом раскрученном сервисе подобного рода, для IT-специалистов разделение жёсткое, но можно из одного аккаунта сделать два профиля – заказчика и исполнителя. На YouDo это не разделяется в принципе, можно и создавать задания, и откликаться на чужие. Мы видя популярность таких проектов сделали заготовку для удешевления их запуска.
Принцип маркетплейса услуг в том, что пользователь публикует задание, получает отклики от исполнителей, общается с ними, выбирает того, кто больше ему нравится, а затем договаривается о сделке. Где-то это безопасная сделка внутри сервиса, где-то – на свой страх и риск вне сайта.
В отличие от Авито человек не прозванивает кучу мастеров и ищет их, а сами мастера откликаются на его задачу, а ему остаётся только выбрать подходящую кандидатуру. Это намного удобнее: не нужно тратить время, сидя по нескольку часов кряду, словно сотрудник колл-центра, общаться, объяснять каждому, что от него требуется. Вместо этого можно ознакомиться со всеми релевантными откликами от заинтересованных исполнителей, причём очень быстро, и связаться только с теми, чьё предложение подходит больше всего. Монетизация может осуществляться через подписку для мастеров или за комиссию по БС – у всех сервисов по-разному.
Ещё один пример, который редко относят к маркетплейсу, хотя он является оным – это всё, что связано с букингом. Классика – booking.com: тут есть множество отелей, добавленных на начальных этапах админами, или зарегистрировавшихся самостоятельно, а есть клиенты. Поставщик услуг интегрирован в систему записи в отель, поэтому, когда люди заходят на букинг и оформляют билет, ему остаётся часть выплаченной суммы в виде комиссии. Никаких подтверждений, всё происходит автоматически.
Такая модель хороша тем, что можно работать по конкретному подключаемому списку поставщиков. Не нужно тратить деньги на улучшение конверсиина их стыковку. Запись и оплата проходят автоматически – как в той же телемедицине, маникюре, аренде или каршеринге. Клиент либо запишется, либо нет, а у поставщика уже нет права отказаться, и задача маркетплейса очень сильно упрощается.
В случае YouDo или доски обе стороны ещё нужно подружить: один не умеет продавать, второй – покупать, и нужно им как-то помочь. Тут же всё проще: у поставщика услуг есть конкретные условия, и клиент на них либо соглашается, либо отказывается. Задача сервиса сводится только к убеждению покупателя приобрести услугу – проводит акции, устраивает скидки и т.д.
И наконец, последняя, пожалуй, самая редкая модель, которую можно считать пограничной к маркетплейсам, однако я включу её в этот список, поскольку в ней так же есть две роли пользователей, и в ней много представителей как первых, так и вторых. Речь идёт о каталогизаторах, таких как, например, 2Гис.
На карте размещаются организации, у них есть свои карточки, и сервис зарабатывает на том, что привлекает людей удобным картографическим сервисом, позволяющим отыскать нужный адрес, маршрут автобуса и пр. Компаниям же, в свою очередь, они предлагают продвижение: классическое выделение цветом, подъём в каталоге, привлечение через рассылки. От досок объявлений это отличается тем, что имеется привязка к той или иной инфраструктуре: в случае 2Гиса – это карты, в других может быть что-то другое.
Из основных моделей, собственно, всё. Больше полезной информации о разработке стартапов можно найти на моём YouTube.
«Как у Uber» и не только: какие типы маркетплейсов существуют
Особенности и преимущества
Присутствие поставщиков делает маркетплейс сложнее привычной модели eCommerce. Но благодаря неограниченной географии и возможности размещать на «витрине» большое количество товаров у маркетплейсов есть прекрасный потенциал для масштабирования бизнеса и быстрого роста.
Ещё одно преимущество — конкурентоспособность. По данным агентства We Are Social, около 1,8 млрд человек во всем мире регулярно совершают покупки в сети. Однако с ростом числа потребители стали более взыскательны к выбору площадки для шопинга. Они хотят быстро, удобно и выгодно покупать разные товары в одном месте. Даже самые крупные мегамоллы не могут предложить такой же огромный выбор, как маркетплейсы. К тому же за счёт большого количества поставщиков у покупателей есть возможность найти одинаковый товар по лучшей цене.
Известный во всём мире сервис вызова такси Uber, который не имеет ни одной собственной машины, оценивается сейчас в 65 миллиардов долларов. Ежегодная выручка популярного приложения для бронирования жилья Airbnb составляет более миллиарда долларов, а его стоимость — больше 30 миллиардов долларов. В то же время рыночная капитализация международных сетей отелей Hilton и Marriott — 23,9 миллиардов долларов и 18,8 миллиардов долларов соответственно. У крупного ритейлера Alibaba Group нет складов с товарами, однако он является одним из лидеров по объёму розничного оборота в мире, а капитализация компании составляет 477 миллиардов долларов.
Подобные истории успеха вдохновляют не только новичков, но и опытных предпринимателей. Модель маркетплейса актуальна для множества отраслей, поэтому всё больше бизнесменов задумываются о создании собственной площадки.
Типы участников
В любом маркетплейсе, помимо его владельца, участвуют две стороны: одна выступает в роли потребителя, другая — в роли поставщика. Масштабы и специфика этого взаимодействия могут быть различными в зависимости от того, кто и кому продаёт товары или оказывает услуги.
В основе каждого маркетплейса лежит одна из трёх базовых моделей:
В модели C2C обе стороны — физические лица, которые взаимодействуют друг с другом на равных. Их объединяют общие интересы, они сотрудничают на взаимовыгодных условиях и могут легко меняться ролями: сегодня ты покупатель, а завтра — продавец.
Например, популярный BlaBlaCar позволяет водителям находить попутчиков и наоборот. У одного человека есть свободное место в машине, у другого — немного денег, которых будет достаточно, чтобы оплатить бензин. Очевидно, что оба оказываются в выигрыше. В следующий раз вчерашний водитель вполне может очутиться в пассажирском кресле.
В случае с клиентами остаются физлица, но в роли поставщиков выступают предприниматели. Ярчайший пример — AliExpress, где на одном сайте можно найти тысячи товаров от футболок до мотоциклов. Их производят и выставляют на продажу множество разных компаний.
Иногда B2C и смешиваются на одной площадке. К примеру, на Airbnb представлены предложения по аренде жилья не только от частных лиц, но и от индивидуальных предпринимателей или агентств. Некоторые из них начинали сотрудничество с маркетплейсом как физлица, но затем решили превратить дополнительный заработок в полноценный бизнес.
Модель B2B связывает предпринимателей и позволяет им находить удачные решения для своего бизнеса. На таких площадках встречаются клиенты, которые ищут оптовых поставщиков или крупных подрядчиков, и продавцы, которым необходимы новые рынки сбыта.
Активность участников
Специфика работы маркетплейсов различается в зависимости от того, какая из сторон — клиент или поставщик — является главным действующим лицом и проявляет основную активность.
Самая привычная для нас схема — это магазин, в котором активность исходит от клиента. Он сам ищет товар или услугу, связывается с продавцом, совершает покупку или делает заказ.
Другой вариант — своего рода аукцион. В этом формате клиент просто оставляет заявку с указанием того, что конкретно ему нужно, а дальше в игру вступают поставщики. Они формируют и вносят свои предложения, и клиенту остаётся только выбрать подходящее.
Впрочем, эти форматы не всегда встречаются в чистом виде. Многие маркетплейсы дают обеим сторонам возможность проявлять активность и тем самым повышать свои шансы на быстрое и успешное заключение сделки. Например, на площадке по поиску репетиторов profi.ru клиент может найти нужного специалиста самостоятельно или ответить на ряд уточняющих вопросов и ждать предложений от подходящих кандидатов.
Тип продуктов
Маркетплейсы можно разделить на несколько категорий в зависимости от того, какой тип продукта они предоставляют.
Следующая категория торговых площадок предоставляет пользователю услуги. К ним относятся сервисы заказа такси (Uber, Gett, Яндекс.Такси) или бронирования отелей (Booking, Trivago). К этой же категории можно причислить биржи фрилансеров, например, Фрилансим или Upwork.
Отдельно стоит выделить ресурсы, посвящённые инвестициям и краудфандингу: российские Boomstarter и Planeta или зарубежные Kickstarter и Indiegogo. Это площадки, на которых пользователи получают коллективное финансирование для творческих, научных, социальных и предпринимательских проектов и дают самым щедрым инвесторам вознаграждения.
Ещё существует категория маркетплейсов, главная функция которых — дать пользователям важную для них информацию. К таким можно отнести площадку TripAdvisor. С её помощью можно полностью спланировать отпуск, просмотрев информацию об отелях, ресторанах и развлечениях, которую добавляют сами путешественники. Также площадка позволяет сравнить цены и найти самые выгодные предложения.
Место и время получения услуги
Маркетплейсы можно разделить на две категории в зависимости от того, где происходит конечная коммуникация между пользователем и поставщиком.
Взаимодействие может выстраиваться по принципу O2O (). Клиент заказывает товар или услугу в интернете, но пользуется ими в офлайне. Допустим, в сети вы покупаете скидочный купон, а затем отправляетесь в салон красоты на процедуру или заказываете новые кроссовки, а позже примеряете и забираете их в розничном магазине. По такому принципу работают Frendi (ранее известный как Groupon), Biglion, Купонатор и другие подобные сервисы.
В зависимости от типа продукта или специфики сервиса маркетплейсы могут удовлетворять потребности клиентов «здесь и сейчас» или в будущем, согласно расписанию.
Первый вариант подходит для случаев, когда скорость становится определяющим фактором, и задача площадки — не заставлять клиента ждать слишком долго. Например, если речь идёт о подаче такси.
Маркетплейсы второго типа помогают строить планы на будущее. Особенно популярны площадки, позволяющие забронировать жильё на время предстоящего отпуска — такие, как Booking.
В ряде маркетплейсов предусмотрены оба варианта, и клиент может выбрать нужную опцию в зависимости от ситуации. К примеру, курьерский сервис Dostavista предлагает срочную доставку от двери до двери в максимально сжатый срок — за 90 минут — или к конкретному времени, удобному для клиента.
Вариативность продуктов и цен
В зависимости от того, сколько факторов влияет на выбор товара или услуги, маркетплейсы делятся на два типа. Первый — search marketplaces. Это площадки с уникальными предложениями, которые отличаются друг от друга по целому ряду параметров.
Чтобы найти подходящий вариант на Airbnb, клиент ориентируется на тип жилья, его расположение, наличие той или иной бытовой техники, свободные даты Сузить круг поиска помогает набор фильтров, но даже в этом случае оставшиеся предложения будут непохожими друг на друга. В итоге на выбор могут влиять субъективные критерии — например, красивые фотографии.
Второй тип площадок — matching marketplaces. Здесь предложения максимально унифицированы, и клиент по умолчанию готов работать с любым из поставщиков. Пример такого маркетплейса — всё те же сервисы заказа такси. В Uber достаточно указать класс автомобиля — и получить услугу от водителя, который окажется ближе к вам. Перед клиентом не стоит проблема поиска, а выбор за него делает алгоритм.
От степени унификации предложений во многом зависит и ценообразование. Чем больше товары или услуги отличаются друг от друга, тем сложнее площадке проводить жёсткую ценовую политику.
Противоположность таким маркетплейсам — площадки, на которых каждый продавец или исполнитель устанавливает собственную цену, и для клиента это становится одним из критериев выбора в пользу того или иного поставщика. Типичный пример — сервисы аренды жилья.
Есть и промежуточный вариант, к которому можно отнести службы доставки еды из разных кафе и ресторанов. Цена блюд будет варьироваться, но стоимость услуг курьера останется фиксированной.
Отношения с поставщиками
Ещё один из параметров, по которому маркетплейсы отличаются друг от друга — тип отношений с поставщиками. От него зависит простота масштабирования бизнеса, возможность устанавливать собственные правила и отчасти степень ответственности перед клиентами.
Один из вариантов работы маркетплейса — простая агрегация предложений от разных поставщиков. Такие площадки могут быстро расти, добавляя все новых участников, но у них нет возможности контролировать деятельность каждой компании или фрилансера.
Другой тип отношений предполагает заключение контрактов между поставщиками и площадкой. В этом случае маркетплейс более тщательно подходит к отбору участников и может диктовать им свои условия работы. Так, сервис Qlean, предлагающий клининговые услуги, допускает к работе только 3 из 100 претендентов. Все специалисты по наведению порядка проходят несколько этапов отбора, включая тестирование и проверку службой безопасности, а также обязательное обучение.
Существует ещё и гибридная модель, которая предполагает разные отношения с разными типами поставщиков. Подобный вариант выбрал для себя Яндекс.Маркет. В планах площадки — размещать товары, которые покупаются часто (например, корма для животных), на складах проверенных партнёров и контролировать выполнение таких заказов. Крупногабаритные товары, которые не пользуются ежедневным спросом, будут просто представлены на сайте, но вся ответственность за них останется на поставщиках.
Способы монетизации
У основателей любого агрегатора есть разные варианты получения прибыли. В зависимости от вида маркетплейса собственники выбирают разные инструменты монетизации. Можно использовать один или несколько одновременно.
Самый очевидный вариант — получать процент от сделок, которые совершают продавцы и покупатели. Можно установить фиксированную сумму или брать комиссию в процентном отношении. Такая схема удобна как для владельцев маркетплейса, так и для продавцов: они платят сервису только в тот момент, когда гарантированно получают выгоду.
Ещё один способ — монетизация чрез модель freemium. Её принцип заключается в том, чтобы за деньги предоставлять пользователю расширенные функции. Допустим, представитель бренда может бесплатно разместить на вашей площадке десять товаров. За дополнительную плату он получит возможность расширить ассортимент либо повысить позиции магазина или конкретного товара в поисковой выдаче.
По такому принципу работает сайт Avito, где платные объявления добавляют в отдельный блок с пометкой VIP или размещают вверху ленты. Этот способ похож на вариант с платной подпиской, когда пользователь за деньги получает доступ ко всем возможностям площадки.
Ресурс также может зарабатывать на лидогенерации. В этом случае продавцы будут платить владельцу площадки за каждого нового клиента. Вводя такую модель (как и в случае с комиссией), нужно продумать варианты контроля, чтобы поставщик и покупатель не принялись совершать сделки в обход платформы.
Помимо этого, маркетплейс, как и большинство сайтов, может зарабатывать на рекламе и продаже трафика.
Варианты разработки
Решив запустить собственный маркетплейс, предприниматели могут пойти одним из двух путей: разработать площадку с нуля или отказаться от кастомной разработки в пользу «коробочного» сервиса со стандартным набором функций.
У каждого варианта есть достоинства и недостатки. Чтобы сделать верный выбор, нужно проанализировать цели и оценить масштабы будущего проекта.
На первоначальном этапе такая площадка полностью покроет все ваши потребности. Однако функциональность сервиса «из коробки» ограничена — удивить пользователей свежим решением, выделиться среди конкурентов и добиться мировой славы с таким конструктором точно не выйдет.
Крупным компаниям, собравшимся расширяться, или предпринимателям, которые хотят создать уникальный проект, не обойтись без кастомной разработки. Этот вариант, безусловно, потребует от владельцев более серьёзных финансовых вложений и отнимет много времени. Однако в результате есть шанс получить интересный и гибкий инновационный проект, который можно масштабировать и подстраивать под нужды пользователя.
Если вы поняли, к какому типу относится ваш маркетплейс, остаётся найти исполнителя. И тут появляется Лайв Тайпинг, набивший руку в дизайне и разработке таких продуктов. Мы помогаем жителям Индонезии подбирать техников для решения бытовых технических проблем в приложении MyTech, триатлонистам — искать тренеров в приложении TriMind, а молодым мамам — получить срочную медконсультацию в приложении Мой Доктор. И это лишь часть маркетплейсов, созданных с нашей помощью. Команда Лайв Тайпинг будет с вами на каждом этапе создания приложения от первого знакомства до технической поддержки и предложит лучшие решения из возможных.
Заполните форму или позвоните нам по телефону — менеджер по входящим клиентам Катя ждёт вашего звонка.