какие критерии цели сформулированной по формату конечного результата

Формат конечного результата в коучинге: Зачем это всё?

Каждый Ваш день состоит из сотен, тысяч мелких решений. Вы просыпаетесь и решаете встать с кровати. Для чего Вы это делаете? Или решаете поспать еще немного. Или решаете встать и незаметно засыпаете снова. Потом решаете проснуться и выпить кофе. Или чая, кофе, какао, цикория, молока, апельсинового сока — что Вы предпочитаете? И почему именно это? Для чего? Что Вам принесет эта чашка чая? А вторая? Так, сами не зная того, мы каждую миллисекунду формируем свой собственный формат конечного результата. А формат конечного результата в коучинге — это просто бесценная техника.

Есть один очень хороший способ привести свой вес в норму: каждый раз перед тем, как съесть что-либо, представьте, что это уже внутри. Что тогда? Как Ваше тело себя ощущает с этой едой внутри? Глаза могут обманываться, но тело не так легко сбить с толку.

Тот же метод можно применить к любому процессу или действию в своей жизни. Представьте, что они завершены. Что будет для Вас хорошим результатом по окончанию?

Каков для Вас самый благоприятный итог? Вот Вы начинаете новое дело. Что Вы хотите видеть по его завершении? Что оно принесет людям? Что принесет Вам? Что изменится в мире? Что — в Вас?

Или Вы хотите написать книгу. Когда она будет написана, что Вы почувствуете, увидите, узнаете? Кого упомянете в словах благодарности? Кого хотите видеть своим первым читателем? Что он найдет в этой книге, чем она будет ему полезна?

Или Вы встаете утром. Каким Вы хотите лечь у постель вечером? Чем заполнен будет этот день, чтобы принести Вам максимум радости, пользы, удовольствия? Какова Ваша формула идеального воскресного дня?
А формула идеальной жизни? Что должно быть в ней, чтобы на склоне лет Вы могли со спокойной душой сказать «У меня была отличная жизнь, я счастлив каждым ее мгновением»?

Этот подход называется мышлением от конечного результата. Им обладают перелетные птицы и самые лучшие менеджеры. И «формат конечного результата в коуч-сессии» — техника именно об этом.

Мысля и действуя таким образом, Вы даете своему разуму именно ту задачу, для которой он существует — создавать вещи, планировать действия, обрабатывать чувства и ощущения — сообразно Вашим главным ценностям.

К чему Вы стремитесь прямо сейчас? Какого результата ожидаете и когда? Что Вы увидите, услышите, почувствуете, когда достигнете цели? Что изменится в Вас и окружающем мире? Что станет тогда возможно?

Размышления над этими вопросами сами по себе приносят мир и спокойствие в Вашу жизнь и мысли. Но как определить, что наиболее важно из самого важного?

Как определить Ваш собственный формат конечного результата в коучинге?

Личный коуч поможет Вам в этом)

Искренне Ваша,
Александра,
коуч талантов и возможностей

Источник

Понятие «Формат конечного результата»

В коучинге принято обозначение «Формат конечного результата», которое появилось благодаря анализу удачного и неудачного опыта при постановке целей. Его также можно назвать стандартом или совокупностью условий, соблюдение которых необходимо для того, чтобы поставленная цель была реализована. Перечисленная ниже совокупность условий является необходимым набором, но не всегда достаточным для гарантированной реализации (здесь необходимо учитывать и такие факторы, как непредвиденные обстоятельства).

Основные компоненты Формата конечного результата:

1) конечный результат либо цели сформулированы позитивно;

2) конечный результат находится в пределах личного контроля;

3) цель соответствует критериям SMART;

4) конечный результат должен быть экологичным.

На стадии формулировки цели, в ходе коуч-сессии необходимо проверить соответствие всем обозначенным выше критериям.

Каким образом происходит формулирование целей и ожидаемых результатов? Коуч задает клиенту определенные вопросы, которые проясняют содержание цели. Порядок и последовательность вопросов не обязательно должны соответствовать заданному Формату, но, тем не менее, они должны учитывать все его аспекты. Только при соблюдении этих закономерностей, цель можно считать корректно сформулированной.

Компоненты Формата конечного результата 1) Формулировка цели в позитивных терминах Прежде всего, в формулировке цели должна отсутствовать частица «не». Таким образом, если формулируются желаемые перемены, то и цель должна отражать желание, а не то, чего требуется избежать.

Всем известно высказывание: «Постарайтесь не думать прямо сейчас о пляшущей желтой обезьяне, кричащей «ура»». Насколько удается НЕ думать о ней и не представлять ее? Скорее всего, вообще не удается. В этом заключается своеобразная особенность сознания человека представлять информацию, мыслить в позитивных, сенсорно представленных терминах.

Например, выражение «Я не доволен работой службы маркетинга. Я не хочу, чтобы они продолжали работать в том же духе…» стоит переформулировать, чтобы оно вызывало позитивные эмоции, а именно:

«Я хочу усовершенствовать работу отдела маркетинга».

Для коуча основная задача состоит в том, чтобы настойчиво задавать клиенту вопросы, позволяющие переформулировать цель и задачи утвердительно.

2) Личный контроль над целью Насколько достижение цели зависит от меня лично?

Иногда руководители ставят перед собой цели, на решение которых у них нет определенных полномочий и ресурсов.

Например, распоряжаться финансовыми средствами или подписывать важные бумаги.

А иногда на процесс достижения цели могут влиять даже погодные условия, которые мы не в силах контролировать.

Создавая цель в соответствии с Форматом конечного результата, необходимо составить два списка, в которых отражаются факторы, подконтрольные менеджеру, и факторы, находящиеся вне сферы его контроля.

Далее следует проанализировать оба эти списка, чтобы понять, какие именно факторы находятся вне контроля лишь в настоящий момент, и что можно сделать, чтобы перевести эти факторы в сферу контроля менеджера. Возможно, нужно развить определенные навыки, получить дополнительную информацию или предпринять дополнительные действия.

После того, как будет проведена оценка этих двух списков, можно будет уяснить для себя уровень правдоподобности задуманного, и насколько поставленная цель приемлема для менеджера на данном этапе.

3) Соответствие цели критериям SMART Вы уже знакомы с этим стандартом целеполагания, однако здесь мы обратимся к нему еще раз, чтобы показать, какие коучинговые вопросы помогут Вам и Вашим подчиненным ставить именно SMART-цели.

Приведем примеры некоторых SMART-целей:

Цель конкретна — Specific.

Приведем пример цели, сформулированной не конкретно: «Цель — сделать компанию 2успешной». Разбить данную неконкретную цель на несколько более определенных позволят следующие вопросы:

· В чем конкретно будет заключаться успех компании?

· О каком успехе идет речь?

· Как Вы поймете, что успех достигнут?

В результате такой коуч-сессии, цель, сформулированная менеджером неконкретно, обретает определенность и четкость, к примеру, «Сделать компанию успешной через увеличение прибыли» или «Добиться успеха с помощью выхода на новые рынки».

Цель измерима — Measurable.

«То, что не измеряется, не делается».

Конкретного описания цели тоже не достаточно. Надо задать количественные показатели, характеризующие желаемый результат. Для привнесения конкретики коуч, как и прежде, пользуется техниками постановки «правильных» вопросов.

В чем будет измеряться результат достижения цели? В количестве персонала или качестве обслуживания? В практических навыках или величине прибыли? Тем самым и сам менеджер, и, впоследствии, его партнеры и подчиненные будут понимать, как именно будет оцениваться успешность или неуспешность перемен — по каким показателям либо полученным результатам.

Цель конкретна и измерима: этому критерию удовлетворить достаточно просто, предложив в результате коуч-сессии сформулировать несколько количественных показателей и выбрать из них оптимальный: «Сделать компанию успешной через увеличение прибыли в 2 раза».

Цель достижима — Achievable.

Цель должна быть не только конкретной и измеримой, но еще и достижимой. Стоит ставить достаточно сложные цели, предполагающие усилия, но при этом иметь в виду, что они должны быть достижимыми. Менеджеры, перед которыми ставятся амбициозные цели, должны владеть необходимыми ресурсами для их осуществления. Такими ресурсами могут быть: люди, информация, финансы, оборудование, время, знания и умения. Вероятность достичь цели возрастает, если есть четкое представление обо всех возможностях, которыми можно воспользоваться на пути к цели.

Коуч-вопросы, которые помогают обеспечить соответствие цели критерию достижимости.

· Насколько достижима цель сделать компанию успешной через увеличение прибыли в 2 раза?

· Есть ли существенные препятствия, которые могут не позволить организации/подразделению достичь этой цели?

· Можно ли эти препятствия устранить либо минимизировать риски их возникновения?

Цель значима — Relevant Насколько важна избранная цель? Обладает ли она повышенной значимостью и мотивирующим потенциалом? Все это необходимо понять, чтобы объяснить персоналу, почему необходимо достичь именно эту цель, почему она важна и к чему приведут изменения, связанные с достижением именно этой цели. Наша цель также должна быть уместной и ориентированной на конкретные результаты и возможности их достижения, а также соотноситься с другими целями и приоритетами.

Цель определена по времени — Time bound На этом этапе необходимо определить временные сроки исполнения цели, поскольку срок или точный период выполнения — одна из главных составляющих цели. Она может как иметь фиксированную дату, так и охватывать определенный период. В Формате конечного результата должны быть установлены конкретные реалистичные сроки, в рамках которых менеджер планирует достичь поставленной цели.

К примеру, уточненная формулировка цели может выглядеть следующим образом:

«Сделать компанию успешной через увеличение прибыли в 2 раза, за временной период 6 месяцев».

Цель экологична Чтобы проверить цель на экологичность, стоит задать вопрос: «Что есть в нынешней ситуации такого, что важно было бы сохранить в будущем? Как желаемый результат/цель повлияет на вас как личность, на ваше подразделение?» Случается так, что люди склонны к промедлению в достижении цели, из-за того, что хотят избежать неких нежелательных последствий ее реализации. Именно поэтому последствия достижения планируемого результата должны быть подробно рассмотрены, чтобы и менеджеры, и рядовые сотрудники подготовились к ним и адекватно на них отреагировали. При анализе экологичности цели необходимо рассмотреть все грани исследуемой цели, чтобы позже, уже в процессе реализации, они не оказались причинами неэффективности самой цели либо возможных средств/последствий ее достижения.

Источник

Соглашение, цель
и критерии успеха

Четкое соглашение отличает коучинг от других поддерживающих специальностей.
Понимание, куда хочет двигаться наш клиент, критично важно для эффективных коучинговых отношений.

На первой встрече и далее, в каждой сессии, мы выясняем:

— что клиент хочет
— критерии успеха желаемых результатов.

— чтобы увидеть направление движения клиента;
— чтобы в конечной точке назначения оценить результаты.

Для того, чтобы эффективно взаимодействовать и удерживать фокус. На каждой встрече мы задаем клиенту вопросы-ориентиры:

1.Для чего вам это нужно? (Чтобы посмотреть выше на ситуацию, достать оттуда смысл и вдохновение.)
2. Как вы поймете, что нашли то, что нужно? (Определяем необходимые критерии сверки.)

Клиент может прийти к коучу с любой целью. Главное, чтобы ЭТИ ЦЕЛИ соответствовали определенным КРИТЕРИЯМ.

БАЗОВЫЕ КРИТЕРИИ ЦЕЛИ:

В процессе работы, эффективно использовать базовые критерии и критерии известной техники постановки целей SMART.

ТЕХНИКА ПОСТАНОВКИ ЦЕЛЕЙ (SMART)

Specific — конкретная. Качественные показатели цели. (Что конкретно вы хотите?)

Measurable — измеримая. Как можно измерить результат в цифрах?

Ambitious — амбициозная. Насколько цель «зажигает», вдохновляет и выводит из зоны комфорта.

Relevant — соответствующая. Относится к клиенту. И подходит под формат коучинга.

Time based — определенная по времени. У цели должен быть срок. (Когда вы хотите, чтобы цель была достигнута?)

ПРАКТИКУЕМ. ИСПОЛЬЗУЕМ ЦЕПОЧКУ ЦЕЛЕЙ.

На практике важно, чтобы вы услышали, и клиент вывел на уровень осознанности 3 цели.

1. ЦЕЛЬ НА ВСТРЕЧУ (то, что клиент хочет получить здесь и сейчас).
2. БОЛЬШАЯ ЦЕЛЬ(то, что клиент хочет получить в течение определенного времени).
3. ГЛОБАЛЬНАЯ ЦЕЛЬ (то, что клиент хочет реализовать в течение жизни).

В каждой сессии есть, и мы можем отследить 5 составляющих на этапе целеполагания:

1. Тема (клиент делится какой-то информацией. Тем, что привело его к коучу.)
2. Большая цель.
3. Результат большой цели. (Как клиент поймет, что цель достигнута.)
4. Цель на сессию.
5. Результат на сессию (Как поймет, что цель на сессии достигнута).

Мы с нашими студентами в Академии Бизнес-Коучинга 2WIN уже учимся применять полученные знания. Присоединяйтесь!

А фразой дня, пусть будет цитата великого Оскара Уайльда: «Ты не можешь менять направление ветра, но всегда можешь поднять паруса, чтобы достичь своей цели.»

Источник

12.07.2011 Формат конечного результата. Треугольник Карпмана.

Автор: Ю. Паршиков, С использованием материалов М. Аткинсон и Р. Дилтца

Говорят: «Человек предполагает, Бог располагает». Это действительно так: мы не являемся ни всемогущими, ни независимыми. Вместе с тем, насколько полно мы пользуемся данными нам Богом способностями, чтобы ставить реалистичные и вдохновляющие цели и (по Его милости) достигать их? Анализ удачного и неудачного опыта при постановке целей, позволил сформулировать так называемый « формат конечного результата ».

Итак, каковы же компоненты формата конечного результата?

Представим его в виде последовательности ячеек, содержащих проверочные условия. В ходе коучинговой сессии на стадии формулирования цели мы должны поставить галочки на каждой из этих ячеек. Коуч делает это, задавая открытые вопросы клиенту (или себе при «самокоучинге»). Это можно делать в любом порядке, как то диктует естественное течение коуч-сессии. Можно даже отвлекаться на другие темы. Но важно помнить, что цель можно считать корректно сформулированной только тогда, когда каждое из условий формата конечного результата выполнено. Теперь расшифруем эти условия. Цель должна быть:

Сформулирована в позитивных терминах

Для того, чтобы стать успешным коучем, необходимо выработать в себе эту привычку: деликатно, но настойчиво просить клиента формулировать свои цели в позитивных терминах. Наше сознание хранит информацию, мыслит и чувствует в позитивных, сенсорно выражаемых терминах. Негативные формулировки существуют лишь в словах. Вот например, я вам сейчас прикажу: «Только не думайте о белой обезьяне!» О чем Вы подумали? Правильно. Поэтому, мне нужно было бы переформулировать свою цель позитивным образом: «Пожалуйста, подумайте о красном крокодиле!»

Позитивное мышление чрезвычайно важно во всех областях жизни. Например, воспитывая детей, мы здесь и рядом говорим: «Нельзя! Так не сиди! Это не делай!» Как реагирует на это ребенок? Замешательством: «А что делать?» Негативные формулировки обязательно нужно подкреплять позитивными альтернативами: «Не кидайся камнями! Камни можно кидать только в эту сторону, и когда кругом никого нет».

Итак, первое условие формата конечного результата заключается в том, что он должен быть сформулирован в позитивных терминах.

Иногда мы ставим себе задачи, которые лежат вне рамках нашего контроля. Нам просто очень хочется, чтобы это произошло, и поэтому мы ставим перед собой такие задачи. Чаще всего это связано с желанием изменить кого-то другого. Даже если другой человек сильно внешне-референтен, и поддается влиянию окружения, в конечном итоге за ним остается свобода выбора, и раньше или позже он обязательно этот выбор сделает. Причем, чем больше ему что-то навязывали, тем больше вероятность того, что он «взбунтуется». С другой стороны, мы в принципе можем создать такое окружение, которое будет мотивировать человека на определенное поведение. Конечно, для этого нужно обладать соответствующими знаниями и навыками.

Выписав два этих списка, следует подумать, какие факторы находятся не под контролям лишь в настоящий момент, и, совершив дополнительные действия или развив дополнительные навыки, мы сможем перевести эти факторы в сферу нашего контроля.

Лишь после этого, взвесив два списка, мы сможем оценить уровень правдоподобности того, что сможем решить задачу, и решить, приемлем ли он для нас.

Мало конкретно сформулировать свою цель. Необходимо задать количественные характеристики, описывающие конечный результат. Количественно измерить можно все. Есть поговорка: «то, что не измеряется, не делается». Мы уже видели, что даже внутренние чувства и ощущения можно измерить, пользуясь техникой шкалирования.

Цель должна быть не только конкретной, измеримой и теоретически достижимой. Мы должны реально обладать (или потенциально обладать) ресурсами, необходимыми для ее достижения. Такими как: деньги, помещения, оборудование, кадры, навыки, знания, свободное время, организация и т.д. До тех пор, пока мы не имеем четкого представления, где и как мы все это возьмем, угадайте, каковы шансы достижения желаемого результата?

• Почему важна проверка параметра релевантности или востребованности Вашей цели в планируемом месте и окружении?

В рамках формата конечного результата должны быть установлены конкретные реалистичные сроки, в рамках которых Вы хотели бы добиться поставленной цели. Это последний параметр «конкретизации» поставленной цели.

Последним параметром формата конечного результата является экологичность. Любое состояние, и наше нынешнее, в частности, имеет какие-то свои преимущества, что-то позитивное. Проверяя цель на экологичность, нам следует задать себе (или клиенту) вопрос, что такого есть в нынешней ситуации, что важно было бы сохранить в будущем.

Позитивные побочные проявления очевидно негативных действий лучше всего проиллюстрировать на примере вредных привычек (курение, переедание, алкоголизм и т.д) Например, многие люди курят, чтобы успокоиться, когда они возбуждены. Огромное число курильщиков прибегает к сигарете, чтобы отдохнуть. Если курильщик отказывается от своей привычке и не находит ей никакой замены или альтернативного способа расслабиться и отдохнуть, он испытывает значительные трудности и дискомфорт.

Если позитивный побочный эффект настоящего состояния не учтен в желаемом состоянии, люди часто начинают выполнять замещающие действия, которые могут иметь столь же негативное воздействие. Например, вместо курения люди могут начать предаваться обжорству или пьянству, когда они возбуждены, или проявлять какую-либо другую форму «замещения симптома». Многие люди склонны к промедлению, чтобы избежать потенциально неудобных последствий тех или иных действий. Поэтому последствия любого ожидаемого результата, особенно в компаниях, организациях и семьях, должны быть подробно рассмотрены, чтобы люди подготовились к ним и адекватно на них отреагировали. Коуч должен исследовать не только выгоды, связанные с достижением намеченного результата, но и потери, которые будет нести клиент, а также система, к которой он принадлежит. Иногда ударная волна, пронесшаяся через систему в результате изменения в поведении одного члена, может создать более сложные ситуации, чем первоначальные.

Это известно в психологии под феноменом «треугольника судьбы» или «треугольника Карпмана».

Ну, вроде бы и все. В заключение, небольшое упражнение. Попробуйте перечислить для себя от 5 до 10 трудных ситуаций, с которыми вы успешно справились. Затем выпишете 5-10 ситуаций, с которыми вам не удалось так хорошо справиться. Сверьте каждую из ситуаций с форматом конечного результата. Что у вас получилось?

Источник

Цели SMART: критерии и примеры

SMART — это техника постановки эффективных целей в менеджменте. Название содержит аббревиатуру по названиям критериев, которыми обладает правильно поставленная цель: specific (конкретная), measurable (измеримая), attainable (достижимая), relevant (актуальная) и time-bound (ограниченная во времени).

Из расшифровки ясно, что нужно учитывать в формулировке. Такая структура обеспечивает лучшее видение и понимание результата, а значит, с ней проще управлять процессом реализации и достигать цель.

Первое упоминание методики связано с именем Пола Дж. Мейера в 1965 году, а широкое распространение в бизнесе она получила в конце 80-х годов прошлого столетия. Сегодня подход активно применяется в бизнес-планировании, управлении проектами, маркетинге, интернет-маркетинге и других сферах вплоть до личного тайм-менеджмента.

В этой статье мы рассмотрим, что такое SMART-цели, их обязательные характеристики, алгоритм постановки, а также достоинства и недостатки — всё подкрепим примерами и опытом экспертов.

Что такое SMART-цели

Это цели, по которым вы максимально точно и детально расписываете желаемый результат для компании, её отдельно взятого подразделения или сотрудника.

Важно, чтобы формулировки были понятны всем, кто участвует в реализации. Только в этом случае цели действительно работают и упрощают жизнь организации и её сотрудников, а не усложняют управление и рутину.

Итак, цель понятна и эффективна, если она обладает следующими характеристиками:

И сразу спойлер: SMART — не волшебная таблетка для бизнеса. Этот подход не гарантирует, что любой желаемый результат получить просто, нужно лишь всё расписать по всем обязательных критериям. Он гарантирует то, что у вас появится четкое видение того, что нужно достичь, а также когда и как это нужно сделать.

Вернемся к характеристикам. Каждая из характеристик — критерий эффективности поставленной цели. Далее рассмотрим подробнее, что они означают и как им соответствовать.

Критерии SMART-целей

S (specific) – конкретная и прозрачная

Нужно, чтобы вы точно знали, какого результата от вас ждут и стремились к нему.

Чтобы сформулировать конкретную цель, ответьте на вопросы:

Конкретная цель учитывает специфику продукта, к которому она относится, и указывает на действие, которое нужно для получения результата. Например, повысить конверсию сайта, увеличить объем продаж, повысить количество договоров с новыми клиентами.

Чтобы цель была еще более прозрачной и готовой к внедрению, укажите способ. Например, повысить конверсию сайта за счет роста юзабилити, увеличить объем продаж с помощью программы лояльности, повысить количество сделок благодаря повышению компетенций отдела продаж.

Как это реализуется на практике, рассказывает генеральный директор digital-агентства «Интериум» :

M (measurable) – измеримая

Второй смарт-критерий — возможность измерить её в абсолютном или процентном представлении. Измерять стоит как по конечному продукту, так и промежуточным итогам деятельности, так как эффективное управление — это гибкое управление с контролем на всех этапах и уровнях.

Чтобы сформулировать измеримую цель, ответьте на вопросы:

Если измерить не получается, работать с такой целью будет затруднительно, а уж тем более анализировать и мониторить её выполнение сотрудниками. Например, невозможно количественно точно измерить, насколько клиент счастлив, а значит, сделать клиентов счастливее — это не цель, а скорее, не самый удачный рекламный лозунг и т.д.

Если вы хотите увеличить лояльность к компании — тогда формулировка по СМАРТ будет выглядеть примерно так: «Увеличить лояльность клиентов к компании на 20%». Она включает в себя несколько шагов — провести опрос и подсчитать баллы до мероприятий, провести какое-то действие, которое нацелено на повышение лояльности, провести опрос уже после мероприятия и только потом измерить, получилось достичь цели или нет.

Есть и более простые цели, которые проще измерить. Например, повысить конверсию сайта на 2%, увеличить объем продаж на 15%.

A (attainable или achievable) – достижимая, реалистичная

Цель является достижимой, если её реально достичь с учетом внешних и внутренних ресурсов. На уровне организации для определения достижимости зачастую применяют SWOT-анализ.

Чтобы оценить реалистичность, ответьте на вопросы:

На формулировке достижимость никак не сказывается. Если цель нереалистична и неадекватна для организации в принципе, то смысла её ставить нет — у сотрудников не будет мотивации пытаться сделать то, что изначально невозможно сделать.

R (relevant) – актуальная

Синонимы названия для этого критерия — обоснованная, полезная. Цель будет такой при условии, что желаемый итог не нарушает баланса с другими направлениями и приоритетами бизнеса, не противоречит миссии и стратегии компании.

Чтобы оценить актуальность цели, ответьте на вопрос:

Если при прочтении формулировки возникает вопрос «Зачем», и вы не можете ответить на него — цель не обоснованная. Например, «Обеспечить конкурентное преимущество на рынке» — это не цель, а способ её достижения. Для чего нужно это конкурентное преимущество — это и есть цель, а не просто ради того, чтобы было.

Соответствие критерию «Актуальность», ровно как и «Достижимости» предполагает, что необходимо провести анализ в ходе разработки. Здесь аналогично, если цель не согласована с общими направлениями развития организации — в ней нет смысла.

T (time-bound) – ограниченная во времени, отслеживаемая

Чтобы цель была не просто красивыми словами на бумаге, а реальным руководством к действию и инструментом мотивации, определите и пропишите, к какому числу её нужно достичь.

Это означает, что вам нужно составить график с окончательным сроком, либо прописать, как долго может длиться реализация СМАРТ-цели. Благодаря этому проще контролировать, укладываетесь ли вы в сроки, хватает ли вам временного ресурса на протяжении всего процесса, чтобы не профакапить дедлайны. Когда нет сроков — работа превращается в «работу ради работы».

Чтобы ограничить цель — ответьте на вопрос:

Если применить этот критерий к примеру с повышением конверсии, формулировка будет звучать так: «Повысить конверсию сайта на 2% за полгода».

Далее в статье разберем пошагово, как сформулировать цель по SMART.

Алгоритм постановки SMART-целей

Шаг 1. Сформулируйте потребность

Оцените, что нужно поменять или улучшить в компании. Идеи можно почерпнуть, например, из SWOT-анализа. Посмотрите, из-за каких слабых сторон «проседает» эффективность, что можно улучшить, чтобы отстроиться от конкурентов или отладить бизнес-процессы.

Метод SMART можно применять к любой области организации: финансам, маркетингу, производству, управлению персоналом и так далее — ко всему, что можно прогнозировать и чем можно управлять.

Максимально сужайте: берите во внимание одну область, один аспект, чтобы соблюдалось правило «один результат = одна СМАРТ-цель».

По итогу этого этапа у вас будет краткая формулировка, что нужно сделать для организации. Например, вы берете процесс по привлечению клиентов и хотите повысить их количество.

Общая СМАРТ-формулировка, пока без уточнений по динамике и срокам, будет звучать как «Увеличить количество новых клиентов» — все дальнейшие этапы будем описывать на этом примере.

Шаг 2. Проверьте цель на актуальность

Определите, не противоречит ли эта цель приоритетам компании, и что благодаря её реализации поменяется в лучшую сторону для компании.

Очевидно, что любой бизнес стремится к коммерческому успеху. Допустим, вы осваиваете рынок и держите курс на расширение — тогда привлечение большего числа клиентов будет кстати и поможет в конечном итоге заработать больше выручки, а следовательно, и прибыли.

Случай, когда цель может быть неактуальной: если у вас настолько большой поток клиентов, что отдел продаж просто не справляется со всеми входящими заявками, или не хватает производственных мощностей для удовлетворения спроса со стороны целевой аудитории. В таком случае расширять клиентскую базу — это выстрел себе же в ногу.

Шаг 3. Определите количественные показатели

Например, выручка, охват аудитории, коэффициент конверсии (%), число повторных покупателей, упоминание и другие метрики, которые можно измерить и сравнить динамику по принципу «было — стало».

Определение показателей — важный этап, так как благодаря ему вы можете отслеживать свой прогресс по СМАРТ.

Учитывайте два момента. Во-первых, предварительно вы оцениваете, какую цифру вам хотелось бы получить, чтобы достичь желаемой выручки или прибыли. Во-вторых, эта цифра должна быть адекватной, реально достижимой, иначе смысла в постановке цели нет.

Для нашего примера количественный показатель — количество новых клиентов. Сколько именно клиентов нужно — ответить на этот вопрос можно с помощью прогноза, например, с помощью специального сервиса «Прогноз в Яндекс.Директ», если цель касается интернет-рекламы.

Допустим, мы хотим повысить количество клиентов на 10%. Значит, СМАРТ-цель будет звучать как: «Увеличить количество новых клиентов на 10%». Так, формулировка стала более конкретной, остается уточнить срок.

Шаг 4. Установите дедлайн

Составьте график, назначьте ответственных за выполнение и установите срок, в который нужно достичь цели. В графике пропишите плановые даты завершения по каждому этапу, чтобы было легче контролировать процесс.

Здесь требования те же: реалистичный желаемый срок завершения. Закладывайте достаточный ресурс времени, чтобы успеть выполнить все действия по достижению цели.

Как это сделать? Если у вас есть статистика за предыдущие периоды, вы можете оценить, получалось ли вам за аналогичный промежуток получать столько клиентов, в нашем случае.

Для примера возьмем период, который мы выделяем на запуск рекламной кампании по привлечению. Таким образом, получаем: «Увеличить количество новых клиентов на 10% за 3 месяца».

Шаг 5. Проверьте достижимость цели

Определите все ресурсные ограничения. К ним относятся:

Если всего достаточно — можно сформулировать цель и приступать к внедрению, если недостаточно — решить вопрос, откуда брать дополнительные ресурсы.

Шаг 6. Сделайте цель конкретной

Сформулируйте цель максимально четко, чтобы она была понятна всем, кто над ней работает. Для этого:

Наглядно принцип можно представить в виде таблицы:

Далее рассмотрим примеры постановки СМАРТ-целей из разных тематик бизнеса и прокомментируем, что в них правильно, а что — нет.

SMART-система постановки целей: примеры

Напомним, что применять SMART можно практически в любом виде деятельности — от локальных услуг типа парикмахерской, химчистки, до крупных отраслей вроде недвижимости и промышленного строительства, а также для любого направления деятельности компании.

В подтверждение — следующие два примера.

Пример 1 — СМАРТ по проектной деятельности: «Реализовать 12 проектов по строительству за год».

Пример 2 — СМАРТ по SEO-оптимизации сайта: «Увеличить трафик на сайт с поисковых систем Яндекс и Google на 10% за 2 месяца с помощью поисковой оптимизации существующего контента».

Вот наглядный пример цели, которая соответствует всем SMART-критериям:

Далее рассмотрим реальный кейс, по которому понятно, как работает методика. Кейсом поделилась Ксения Юрьева, практикующий психолог и гештальт-терапевт онлайн-института детской и семейной психологии Smart.

Вводные данные: оптовая компания по продаже косметики ставит отделу продаж цель — за полгода увеличить количество заключаемых договоров.

Первый пункт — это конкретность. В нашем случае это звено компании, для которого ставиться задача и четкое понимание, что она будет реализовываться отделом продаж. В этом пункте всё ясно.

Второй пункт анализа — это измеримость. Вот с этим пунктом в формулировке есть ошибка. Нет конкретики желаемого результата, предлагаем пересмотреть данный параметр, допустим в процентах. Получаем: «Увеличить количество заключаемых договоров на 20%».

Третий пункт — достижимость. Необходимо проанализировать, благодаря какому фактору произойдут изменения. Достижение цели возможно за счет внедрения скриптов продаж и разработанному плану по обучению сотрудников.

Далее определяем важность. Цель важна, так как ведет к увеличению прибыли компании.

Последний пункт — это срок, он озвучен. Получаем технологию SMART для отдела продаж: за полгода увеличить количество заключаемых договоров с новыми клиентами на 20% за счет внедрения скриптов продаж.

Рассмотрим также пример из личного постановки СМАРТ-цели от предпринимателя Дмитрия Заборовского:

«Один из самых ярких результатов, который я получил с помощью SMART, был написание книги. Я поставил себе конкретную, измеримую, достижимую и реалистичную цель — написать книгу про ипотеку, а самое главное — определил срок её выполнения — до 30 сентября 2020 года. Если бы я не поставил срок, то цель превратилась бы просто в мечту.

Процесс написания книги затяжной и трудоемкий. Желание бросить всё на полпути одолевало меня регулярно. Однако я взял себя в руки и разделил цель на этапы — решил писать небольшой объем каждый день (не менее 1 часа в день).

Я почти год оставался после рабочего дня в офисе и работал над текстом книги. В итоге книгу я закончил даже на неделю раньше, чем планировал. Это пример того, как определение цели с помощью SMART помогает в её достижении».

Далее приведем примеры, как не надо формулировать СМАРТ-цели и поясним по каждому, почему это неправильно:

❌ Изучить рекламные материалы конкурентов

Это один из этапов конкурентного анализа, а не цель по SMART, так как он не проходит уже по первому критерию — конкретность, не говоря об остальных. Целью в данном случае будет ответ на вопрос: зачем изучать рекламные материалы.

✅ Увеличить количество заявок с сайта на 30% за 3 месяца

Теперь «Изучить рекламные материалы конкурентов» — это один из способов достижения СМАРТ-цели, который поможет сэкономить время и найти интересные решения для офферов. Разумеется мы никому не советуем копировать, но подсмотреть, проанализировать и сделать свое никогда не будет лишним.

❌ Повысить удовлетворенность сотрудников условиями труда

Здесь нет количественного показателя и его целевого значения. Возникает вопрос: в чем измеряется удовлетворенность сотрудников и как вообще её оценить? К тому же не указан срок, то есть формулировка не соответствует критерию ограниченности во времени.

✅ Повысить индекс удовлетворенности персонала на 50% за полгода

В этом варианте формулировки есть все составляющие: количественный показатель, желаемая динамика и срок, за который нужно достичь СМАРТ-цели.

❌ Сделать сайт более клиентоориентированным на 13%

В этом примере основная ошибка — в отсутствии четкого видения желаемого результата. Клиентоориентированный сайт — очень общее понятие. Что хотят конкретно: повысить число заявок, юзабилити, просмотры страниц или что-то другое — тема не раскрыта. Соответственно, раз нет показателя, то цифра 13% — попытка сделать цель измеримой — не имеет смысла.

✅ Повысить юзабилити сайта на 13% к 1 сентября 2021 г.

Здесь добавили показатель и срок — и цель стала более ясной и конкретной.

Альтернативные варианты расшифровки SMART

За время существования системы её дорабатывали: добавляли критерии целей по SMART и по-новому расшифровывали существующие.

Вот примеры видоизмененных моделей:

— SMARTER — дополнительные критерии: оцениваемая (evaluated) и пересматриваемая (reviewed). Здесь уточнили, что цель по SMART — это такая цель, которую можно оценить на адекватность, достижимость и т.д. Критерий «Пересматриваемая» означает, что по мере изменения внешних и внутренних факторов цель можно и нужно пересматривать и корректировать. Например, в период экономического кризиса, при смене исполнителей, поставщиков и т.д.

— SMARTER — дополнительные критерии: экологичная (ecological) и записанная (recorder). Экологичность цели означает то, что изменения, которые повлечет за собой её выполнение, будут безопасными для компании и сотрудников. Записанная цель — зафиксированная на бумажном или электронном носителе.

— SMARTTA — дополнительные критерии: отслеживаемая (trackable) и согласованная с другими целями (agreed). Здесь ничего нового, просто сделали акцент на том, что выполнение цели нужно мониторить, и что ставим только цели, согласованные с другими целями компании.

Все известные варианты расшифровок, которые имеют место на практике:

S — это не только конкретная (specific), но также существенная (significant), расширяемая (stretchable), простая (simple).

M — это не только измеряемая (measurable), но и мотивирующая (motivational), значимая (meaningful), управляемая (manageable).

A — это не только достижимая (achievable, attainable), но и согласованная (agreed), приемлемая (acceptable), подходящая (appropriate), применимая на практике (actionable), ориентированная на действие (action-oriented), амбициозная (ambitious), согласованная с корпоративными целями (aligned with corporate goals).

R — это не только актуальная (relevant), но и реалистичная (realistic), ориентированная на результат (result oriented), обеспеченная ресурсами (resourced), обоснованная (reasonable).

T — это не только ограниченная во времени (time-bound), но и приуроченная к определенному времени (timed), отслеживаемая (trackable), тестируемая (testable), своевременная (timely).

Преимущества целей по SMART

Во-первых, цели по SMART можно использовать как инструмент мотивации сотрудников. Они подробно указывают каждому участнику, что требуется именно от него, каким будет его вклад в общую цель.

Комментарий Маши Елисеевой, спикера AGM Group, об измеримых целях:

«Постановка целей по SMART укоренилась, как мне кажется, во всей digital-среде. Мы в нашем агентстве все цели ставим по срокам, четкие, достижимые и, конечно, измеримые.

Все цели у нас привязаны к месячному и годовому периоду. К каждому периоду у нас идет четкий измеримый показатель эффективности (KPI). Обычно ключевыми мерилами являются количество целевых, то есть верифицированных, обращений и стоимость за лид. Также используем следующие метрики: охват, трафик на лендинг или сайт, уровень вовлеченности аудитории, число подписчиков.

Мы указываем тот или иной канал продвижения, их бюджет и прогноз по KPI. По каждому проекту у нас есть детальный медиаплан».

Во-вторых, по цели SMART проще составить алгоритм действий и сразу применять на практике, так как модель делает акцент на определенности, четкой структуре и четком видении.

В-третьих, еще на этапе целеполагания цель по SMART позволяет оценить, достаточно ли времени и других ресурсов для её достижения.

В-четвертых, метод универсальный — подходит как для деловых, так и для личных целей.

В каких случаях лучше всего использовать модель, рассказывает предприниматель Семен Сивцев:

«SMART отлично подходит для постановки задач с предсказуемым итогом:

Недостатки метода SMART

Во-первых, он не подходит для стратегических целей, только для краткосрочных.

Во-вторых, SMART не всегда подходит для целей, для которых сложно спрогнозировать итог. Примеры: деятельность, которая требует творческого подхода.

В-третьих, SMART подходит только в том случае, если у вас есть достаточное количество времени для планирования. В частности, на согласование с сотрудниками на предмет, понятна ли им цель в той же мере, как её понимаете вы, достижима ли она для каждого из них. Если что-то нужно решить срочно, выбирайте другие методы.

В-четвертых, здесь важно не попасть в такую ловушку: модель изначально разрабатывали не как способ постановки целей, а как способ их формулировки. Недостаточно, чтобы цель звучала, важно, чтобы она была адекватной и актуальной, поэтому рекомендуем в конце перепроверить её еще раз по критерию «Актуальность».

Как это работает в сфере управления проектами, рассказывает исполнительный директор группы компаний Smart Григорий Сарычев.

«Цели по SMART стоят перед каждым подразделением компании, и зачастую их достижение возможно только при взаимодействии разных подразделений. Например, проведение онлайн-марафона задействует отделы маркетинга, дизайна и производства, методологический отдел и отдел продаж.

Цель по SMART для всего процесса и декомпозируется на отдельные действия для каждого отдела и сотрудника.

Конкретность: онлайн марафон по семейной психологии (тема, сколько дней, артефакты марафона для пользователей и т.д.)

Измеряемость — количество участников марафона, стоимость привлечения участника, процент посещения из зарегистрировавшихся, процент посещения с первого до последнего дня, процент оставивших заявку на консультацию, оформивших заказ, совершивших покупку и т.д.

Достижимость — подбор спикеров, техническая возможность проведения и фиксации метрик, обработка полученных лидов сотрудниками отдела продаж.

Важность — какой доход это мероприятие принесет компании, как это скажется на имидже и узнаваемости бренда и т.д.

Определенность по срокам — выбор удачной даты, определение дедлайнов по всем подготовительным работам для успешного проведения онлайн марафона в конкретную дату.

Подобная фокусировка помогает всем участникам понять, что мы делаем, для чего мы это делаем и как мы будем это реализовывать. Но одной только постановки цели по SMART недостаточно.

Ведь, как правило, даже у одного сотрудника, не говоря о фокус-группе или отделе, есть не одна цель, а несколько, к тому же они переплетаются с задачами других сотрудников. Здесь остро встает вопрос о том, что делать сначала, а что потом, как засинхронить людей, работающих над общей целью.

Для этого мы используем сочетание SCRUM и Kanban. Каждый сотрудник получает свои стикеры с заданиями, привязанные к карточке общей цели, а руководитель проекта определяет совместно с руководителями подразделений, что именно будет выполняться в определенном спринте (у нас это неделя) и ежедневно контролирует выполнение на совещаниях.

Таким образом, использование SMART, конечно, необходимое, но недостаточное условие для качественного управления проектами. Изучение и внедрение дополнительных техник необходимо для того, чтобы управлять не только своими действиями, но и действиями компании в целом».

Важный момент, который, как правило, не учитывается в модели — обратите внимание, чтобы цель была мотивирующей и амбициозной, вела к развитию.

Своим опытом по использованию SMART и лайфхаками делится предприниматель Семен Сивцев:

«Главный недостаток заключается в том, что новым вводным в SMART взяться неоткуда. Методика в чистом виде не предполагает постоянного развития по умолчанию, и постепенно планирование через SMART начинает напрягать из-за того, что люди теряют время на описание одних и тех же задач.

Поэтому можно добавить в SMART планирование HADI циклы. Я немного модифицировал структуру, и вот что получилось: формулируется цель — обычно выполнить план по прибыли в таком-то периоде в таком-то объеме, чтобы получить такой-то бонус к окладу (это явная цель) и моральное удовлетворение от выполненной работы (или другие личные мотивы — это не явная цель).

Как выполнить этот план, описывается в теле плана:

1. Сформулированные по SMART цели по поиску гипотез (H — от HADI). Образование и самообразование, консультации и встречи, командировки и новые впечатления;

2. Сформулированные по SMART цели по тестированию действий из полученных гипотез (A — от HADI). Новые бизнес-процессы и их элементы, рынки сбыта и ЦА, системы планирования и отчетности, инструменты и т.д. Кроме того, обязательный отказ от старых процессов, рынков сбыта и т.д. Иначе новые цели невозможно будет уместить.

3. Сформулированные по SMART цели по планированию и отчетности (D — от HADI). Составление плана мероприятий и отчет по нему, расчет показателей для заработной платы (процент конверсии, средний чек, повторные продажи, количество встреч, выполнение плана по обороту и прибыли и др.), отчеты по расчету эффективности опробованных ранее действий.

4. Сформулированные по SMART цели по текущей деятельности. Предполагается, что это внедренные, подтвердившие свою эффективность, новые действия (I — от HADI).

Лучше всего, если итог будет перекрывать запланированную цель в два-три раза, потому что ни один план не реализуется никогда на 100%, кроме откровенной халтуры. Например, чтобы выполнить план Х по прибыли, нужно 8 встреч провести — запланируй 15-20 потенциальных клиентов. Как и всякий инструмент регулярного менеджмента, SMART имеет один главный недостаток — им надо заниматься всегда. Это не волшебный инструмент, но из всех мне известных он ближе всех к магии. Как, наверное, какие-то спортивные упражнения — эффект наблюдаешь на дистанции».

И, скорее не недостаток, а рекомендация. Цель может меняться из-за разных факторов, внешних и внутренних. Формулируйте цель так, чтобы её критерии можно было менять при необходимости.

В заключение

Цель по SMART — это своего рода инструкция для сотрудника или отдела, как прийти к желаемому результату. Она сработает, если цель, которую вы сформулируете, будет:

Например, «Заключить 700 договоров с новыми клиентами к 01.01.2022 благодаря повышению компетенций отдела продаж» — SMART, так как соответствует всем критериям. «Изучить рекламные материалы конкурентов» — это не SMART, так как цель не отражает конечный итог. Само по себе изучение рекламы конкурентов — это не цель, а одна из задач, которая поможет на пути к другой цели.

Чтобы разрабатывать эффективные цели — используйте следующий алгоритм:

И в помощь вам — список вопросов, которые нужно задавать при формулировке целей по SMART. Можете сохранить и распечатать его или распространить между сотрудниками, чтобы у них всегда были перед глазами вопросы, на которые стоит опираться при постановке:

И напоследок — немного юмора: неявный SMART из драматической и не очень литературы. Обнаружил и поделился с нами предприниматель Семен Сивцев.

«Марк улыбнулся метрдотелю:

– Луи, принеси нам первым делом два мартини с водкой „Абсолют“. А потом, – он взглянул на свой массивный золотой „ролекс“, – ровно через семь с половиной минут принеси еще парочку. А затем приноси по два каждые пять минут – до тех пор, пока один из нас не отрубится.

– Разумеется, мистер Ханна. Превосходная стратегия». (с) Джордан Белфорт, «Волк с Уолл-стрит».

Накрутка подписчиков на YouTube: правила и санкции за нарушения Статья

Основы эффективного управления бизнесом Статья

Что такое Таплинк: преимущества и возможности сервиса Статья

Вижу цель- не вижу преград. Цель СМАРТ- это успешное сочетание одной задачи в конкретном действии. Эту задачу можно разделить на этапы. Первый этап- это начало. Разрабатывающий разрабатывает и создает правильный план. В цели СМАРТ должно все быть лаконично описано. Это как правильная инструкция для сотрудника. Отвечающий за цель управляет коллективом и направляет его всегда в правильное русло, в случаи отклонения им от заданного направления. Другим этапом может быть- середина проекта. Тут важно все проанализировать и сопоставить с графиком и ходом рабочего процесса и оценить достигнутые результаты. Конечным этапом будет- завершающий этап. На этом этапе цель типа СМАРТ должна быть достигнута полностью. Каждый сам для себя модифицирует СМАРТ цели. СМАРТ цели используются часто и разными компаниями, просто людьми или группой лиц- коллективом.

Правильно поставленная цель и грамотно разработанный алгоритм ее выполнения- это уже 50% успеха. Чтобы быстро достичь цель и правильно выполнить поставленную задачу необходимо четко следовать инструкции и ранее разработанному плану. В достижении цели могут встречаться непреодолимые препятствия- барьеры. Их необходимо грамотно и быстро преодолевать. Обычно быстро целей достигают целеустремленные и наделенные хорошем интеллектом люди.

Если точно понимать, какие цели нужно достичь и как это сделать, тогда СМАРТ. Я вообще по жизни стараюсь придерживаться только этого принципа, так как-то упорядоченной жизнь становится))) Но в целом неплохо, многим подойдет статья.

Прочел на одном дыхании

Александр, книгу можете скачать на ЛитРес. Называется «Как выгодно оформить ипотеку».

Ого. Круто. Книгу в студию))

Цели типа смарт- это очень хорошо. Сперва необходимо разработать правильный план, далее произвести полный анализ. Пути достижения любой цели обязательно должны иметь допустимые границы и возможные варианты исправления ошибок. Ведь все мы не совершенны и можем ошибаться.

И я тоже часто ставлю себе СМАРТ цели и своим работникам в бизнесе. Когда поставлена четкая задача и имеется ясный алгоритм ее выполнения, тогда результат достигается максимально быстро и эффективно.

Ну, давайте сюда экономику СССР не приписывать, все таки тема не об этом. Это немного разные понятия. Сейчас же больше на капиталистической модели бизнес у нас построен.

Профессиональное выгорание: что это, как распознать и не допустить его Статья

Индексация сайта в Google и Яндекс: почему сайт не индексируется Статья

5 неочевидных фишек рекламы в Google Ads от Shopping Expert Статья

Что проверить и настроить в Яндекс.Метрике и Google Analytics перед запуском рекламы: инструкция от Промо Эксперт Статья

Сквозная аналитика как IT-инфраструктура для бизнеса: рабочая схема с разбором PrimeGate Статья

Пресеты в Lightroom: откуда их брать и как сделать самому Статья

Источник