какие конкурентные стратегии существуют
Виды конкурентных стратегий и их характеристики
Компания, которая предоставляет товар или вид услуг сталкивается с конкурентами. Для стабильного дохода предприятия важно подобрать стратегию, которая будет действовать. Заняв выгодную нишу, фирма сможет получить доход, и расшириться. Для того, чтобы внедрить решения необходимо их правильно разработать.
Конкурентное преимущество очень важный этап в бизнесе
Что такое конкурентная стратегия — для чего её нужно разрабатывать
Конкурентные стратегии — действия, направленные для занятия компанией рыночной позиции в выбранной отрасли. Используя разработанный план можно установить приблизительный прогноз доходов и расходов компании. Бизнес не эффективен без разработанных стратегий.
Конкурентными деловыми стратегиями можно назвать факторы, которые позволяют выявить следующие показатели:
Конкурентоспособность, составляющий элемент маркетинга компании.
Правильно разработанный план является основой успешной деятельности любой из компаний.
Виды конкурентных стратегий, описание базовых
Конкурентные стратегии могут быть типовыми и базовыми. Наиболее часто для успешной деятельности фирмы используются базовый вид. К нему относятся следующие понятия.
Лидерство по издержкам
Определение, которое позволяет выявить наиболее подходящую нишу для реализации продукции или услуг.
При этом покупатели будут привлекаться за счет низкой цены, которая возникает на фоне минимизации издержек при производстве продукции.
Широкой дифференциации
Основой данного вида является производство товара, который будет максимально отличаться от продукции конкурентов.
В первую очередь при разработке функционального комплекса, менеджер должен учитывать качество товара и его привлекательность для потенциального покупателя.
Создав более привлекательный товар или услугу которые будут полностью удовлетворять большую часть покупателей, можно получить значительную прибыль.
Оптимальные издержки
Стратегия подразумевает повышение качества товара в сравнении с конкурентами. При этом цена должна быть ниже чем у подобных организаций или сохраняться на одном уровне.
Такая деятельность позволяет привлечь потребителей и получить устойчивую платформу на рынке.
Нишевая
Подразумевает ориентирование на узкий круг покупателей, когда определенный продукт легко можно купить только у одного производителя.
Благодаря низким издержкам на производство, производитель предлагает доступное ценовое предложение, которое привлекает покупателей.
Типы стратегических действий для получения прибыли
Сфокусированная стратегия дифференциации
Подразумевает продвижение продукции или услуги за счет вытеснения аналогов из выбранной ниши. Произвести такие действия можно методом повышения качества.
Чтобы покупатель получил максимальную пользу, необходимо изучить потребности потребителей. Создавая такой товар необходимо учитывать не только качество, но и его стоимость.
Для достижения поставленных целей рекомендовано использовать несколько конкурентных стратегических решений.
Факторы, влияющие на ситуацию
Стратегия усиления конкурентной позиции предприятия может зависеть от внешних и внутренних факторов.
К внешним факторам относятся:
К внутренним факторам, которые влияют на ситуацию необходимо отнести:
Факторы позволяют подобрать наиболее подходящий план действий, и занять выбранную нишу с получением большой прибыли.
Использование современных технологий значительно ускоряет производство товаров или услуг. При этом издержки на производство продукции снижаются.
Стратегические направления конкуренции
Конкурентная стратегия — это целенаправленные действия на получения прибыли и завоевания рыночной ниши. Стратегические направления конкуренции, тип мероприятий на завоевание лидирующих позиций. Направления могут быть следующего вида:
Потребители всегда будут обращать внимание на товары конкурентов. Поэтому чтобы не потерять своего клиента необходимо сделать продукцию наиболее подходящей пользователям.
Прежде чем разрабатывать стратегические направления, необходимо изучить возможные риски, которые возникают при внедрении. Специалисты менеджмента и маркетинга проводят приблизительный анализ и составляют прогноз деятельности.
Эффективность стратегии может зависеть от типа деятельности
Как разработать и внедрить в компании свою конкурентную стратегию
Чтобы разработать действующий план для бизнеса можно воспользоваться следующим примером:
После выполнения всех этапов начинать постепенное внедрение конкурентных действий. Важно не спешить и поэтапно укрепляться в новой нише.
Конкурентные стратегические действия позволяют получать регулярную прибыль от бизнеса. Перед тем как предлагать продукцию необходимо внимательно составить план действий. Каждый этап позволяет укрепить продукцию в выбранной нише и привлечь новых потребителей сделав их постоянными.
Конкурентные стратегии
Вы будете перенаправлены на Автор24
Понятие и сущность конкурентных стратегий
Стратегия как таковая представляет собой обобщенную модель действий, необходимых для достижения поставленных целей благодаря координации и распределению ресурсов организации. Стратегия поведения фирмы на рынке в условиях высоко конкурентной среды получила название «конкурентной стратегии». Синтез понятий «конкуренция» и «стратегия» отражен на рисунке 1.
Рисунок 1. Сущность конкурентной стратегии. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Конкурентные стратегии находят свое отражение в стремлении бизнеса занять конкурентные рыночные позиции в отраслях, в которых сражаются соперники. Как правило, она нацелены на достижение устойчивых и выгодных позиций, которые позволили бы бизнесу противостоять напору сил, определяющих конкурентную борьбу в отрасли.
Конкурентная стратегия является результатом выбора руководством фирмы способов и методов ведения конкурентной борьбы в рамках поведенческих стратегий. Она уточняет основные направления деятельности организации, в рамках которой происходит формирование цепочки ценности относительно конкурентов.
Основополагающей целью стратегии конкурентной борьбы считается подавление конкурентов в части предоставления ими потребителям товаров, пользующихся большим спросом на рынке.
В основе конкурентной стратегии всегда лежат определённые конкурентные преимущества.
Конкурентные преимущества – это характеристики и свойства товара, создающие для компании определенные превосходства над конкурентами. По отношению к потребителям они обеспечивают оптимальное сочетание потребительских характеристик товаров или услуг.
Готовые работы на аналогичную тему
Достижение конкурентных преимуществ обеспечивается за счет успешных стратегических действий компании, защищающих ее от воздействия конкурентных сил и помогающих стать более узнаваемой на рынке. Условно все они делятся на два вида:
Первые достигаются и реализуются сотрудниками внутри компании, а вторые – формируются во внешней среде. Как бы там ни было, все фирмы могут обладать лишь двумя типами конкурентных преимуществ – дифференциацией продукта либо низкими издержками. В зависимости от характера конкурентных преимуществ и степени привлекательности рынка формируются базовые типы конкурентных стратегий.
Классификация конкурентных стратегий
Согласно М. Портеру существует три основных типа конкурентных стратегий, которые имеют универсальный характер и могут быть применены для достижения всех конкурентных преимуществ (рисунок 2). Данный подход считается классическим. Рассмотрим его более подробно.
Рисунок 2. Базовая типология стратегий конкурентной борьбы. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Стратегия преимущества в издержках или ценовое лидерство означает возможность фирмы достичь самого низкого уровня затрат. Основными вариантами ее реализации являются:
Реализация стратегии ценового лидерства дает возможность получать доходы, превышающие среднеотраслевое значение, даже в условиях высокого уровня конкуренции в отрасли. Получая более высокую норму прибыли, фирма способна повторно инвестировать ее в поддержку и развитие осведомленности о товаре, либо устанавливать самую низкую цену на продукцию.
Стратегия фокусирования или лидерство в нише означает сосредоточение всех усилий фирмы на какой-либо определенной узкой потребительской группе. Ее отличительными особенностями выступают узкая специализация и ограничение рынков сбыта среди небольшого количества покупателей.
Стратегии фокусирования имеют два подвида:
Стратегия фокусирования на издержках предполагает, что фирма, функционируя в своем целевом сегменте, стремиться получить преимущества за счет низких затрат. При использовании стратегии данного типа компания проводит дифференциацию в своем целевом сегменте.
Стратегия лидерства в продукте, иначе именуемая дифференциацией, опирается на формирование нового товара, уникального для отрасли. В основе стратегии данного типа лежит создание нового продукта (услуги), обладающего уникальными свойствами, либо совершенствование обычного стандартизированного продукта в целях его продажи по более высокой цене и получения более высокой нормы прибыли.
Применяя стратегию дифференциации, организация наделяет свою продукцию уникальными свойствами, наиболее важными для целевой аудитории, что, в свою очередь, позволяет назначать более высокую цену за товар. Отличия и уникальность свойств обеспечивают защиту товара от прямой конкуренции и давления со стороны товаров-субститутов. Более того, они формируют потребительскую лояльность к бренду и снижают их чувствительность к цене.
Каждая из представленных стратегий предопределяет принципиально различный путь к достижению конкурентных преимуществ фирмы, которые состоят из сочетания самого выбора определенного типа искомых преимуществ, а также масштаба стратегических целей, в рамках которого эти преимущества планируется заполучить. Выбор способа достижения цели является ключевым решением по поводу стратеги
Разработка конкурентных стратегий
Разработка конкурентной стратегии традиционно начинается с глубокой аналитической проработки внутренней и внешней среды организации. Особая роль при этом отводится отраслевому анализу и изучению непосредственного окружения фирмы.
На основе проведённого анализа, исходя их характера конкурентных преимуществ и привлекательности отрасли, определяется оптимальный (наиболее подходящий) тип конкурентной стратегии, формируются ее цели и задачи.
Далее планируется маркетинговая программа, и формируются функциональные стратегии бизнеса (продуктовая стратегии ценовая, стратегия продвижения и реализации). На их основе строится плановый бюджет маркетинге, определяется общая величина затрат на реализацию стратегии конкурентной борьбы. После этого строится прогноз результативности деятельности компании.
На этом подготовительные этапы заканчиваются, и начинается черед непосредственной реализации конкурентной стратегии. Ее реализация, в свою очередь, требует постоянного наблюдения и контроля. По итогам реализации стратегии производится подсчет и оценка достигнутых результатов.
5.4. Виды конкурентных стратегий
5.4. Виды конкурентных стратегий
Цель конкурентной стратегии вести свои дела этично по отношению к конкурентам, добиваться конкурентного преимущества на рынке и создавать круг лояльных покупателей. Конкурентная стратегия должна предусматривать краткосрочные тактические ходы для немедленной реакции на изменение ситуации и долгосрочные действия, от которых зависят будущие конкурентные возможности организации и ее позиция на рынке (рис. 15.).[31]
1.Стратегия лидерства по издержкам предусматривает снижение полных издержек закупки и реализации товаров.
2. Стратегия широкой дифференциации направлена на придание товарам специфических черт, отличающих их от товаров конкурентов, что способствует привлечению большего числа конкурентов.
3. Стратегия оптимальных издержек дает покупателям возможность получить за свои деньги большую ценность, а организации – преимущества за счет сочетания низких издержек и широкой дифференциации товаров.
4. Стратегия рыночной ниши, основанная на низких издержках, ориентирована на узкий круг покупателей, при которой организация опережает своих конкурентов за счет более низких издержек производства.
5. Сфокусированная стратегия дифференциации товарного ассортимента ставит своей целью обеспечить представителей своего сегмента рынка товарами, наиболее полно отвечающими их вкусам.
Рис. 15. Выбор конкурентных стратегий по М. Портеру
Другой подход к выбору направлений и методов конкурентной стратегии предусматривает анализ финансовой и конкурентной позиции фирмы, привлекательности и стабильности рынка. На основании полученных данных строят геометрическую фигуру, которая определяет вид оптимальной стратегии, и определяют одну из четырех возможных стратегий конкурентного поведения организации на рынке.
Агрессивная стратегия предполагает лидерство в издержках и стремление к высокой доле рынка (рис. 16.).
Рис. 16. Агрессивная стратегия
Конкурентная стратегия означает дифференциацию конкурентов и стимулирование преданности потребителей, а так же сокращение ценовой чувствительности (рис. 17.).
Рис. 17. Конкурентная стратегия
Защитная стратегия предполагает защиту прибыльных позиций и селективное отступление (рис. 18.).
Рис. 18. Защитная стратегия
Сегментационная стратегия включает ориентацию в рыночном пространстве и создание конкурентных преимуществ на отдельном сегменте рынка (рис. 19.).
Рис. 19. Сегментационная стратегия
Таким образом, современное управление организацией в основу которого положена конкурентная стратегия, позволяет в сложившихся условиях выбрать позицию, способствующую реализации своих целей и задач с высоким уровнем эффективности.
1. Проанализируйте сущность матрицы «рост рынка – доля рынка».
2. Раскройте сущность стратегического управления.
3. Для чего необходимо осуществлять конкурентную разведку?
4. В чем заключается методика анализа конкурента?
5. Перечислите известные вам виды конкурентных стратегий.
1. Азоев Г.А. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Центр экономики и маркетинга. 1996.
2. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. – М.: ИНФРА – М. 2000.
3. Зимаков А. Две модели конкурентной политики. // Общество и экономика. 2000. № 5–6. С. 240–244.
4. Шкардуп В.Д. Внешняя среда и выбор маркетинговой стратегии фирмы. //Маркетинг. 2000. № 4. С. 26–32.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
10.2. Что такое стратегия бизнеса? Термины, определения. Десять школ стратегий
10.2. Что такое стратегия бизнеса? Термины, определения. Десять школ стратегий Стратегия – «искусство генерала» (в переводе с греческого), представляет собой оптимальный путь к цели.Стратегический менеджмент – раздел науки управления, обеспечивающий руководителя
10.5. Принципы формирования стратегий
10.5. Принципы формирования стратегий Принципы (от лат. principium – основы, начала) – основные, исходные положения какой-либо теории, учения, мировоззрения, теоретиче ской программы; правила, соблюдение которых должно быть неукосни тельным.Для понимания методических основ
10.6. Формирование стратегий бизнес-единицы
10.6. Формирование стратегий бизнес-единицы Трудно предложить общую методику выполнения многопрофильного стратегического анализа, одинаково пригодного и для сетевой диверсифицированной компании, и для частнопрактикующего специалиста. Тем не менее мы попытаемся это
10.7. Ограничения оптимизации стратегий
10.7. Ограничения оптимизации стратегий При формировании стратегий следует понимать, что существуют объективные факторы, ограничивающие возможности компании, которые могут носить как внутренний, так и внешний характер. Объективный анализ ограничений позволяет избежать
11.3. Оценка конкурентных позиций
11.3. Оценка конкурентных позиций На этом этапе мы определим, насколько силен каждый из бизнес-сегментов анализируемой компании с точки зрения конкуренции, так как стратегии отдельных (независимых) бизнес-сегментов существенно различаются в случаях слабой и сильной
Глава 12. Примеры наиболее распространенных стратегий
Глава 12. Примеры наиболее распространенных стратегий Снарк – серьезная дичь! Уж поверьте, друзья, Предстоит нам совсем не потеха; Мы должны все, что можно, и все, что нельзя, Совершить – но добиться успеха. Л. Кэрролл. Охота на
Приложение к главе 10. Десять школ стратегий
Приложение к главе 10. Десять школ
1.3 Эволюция концепций конкурентных преимуществ
1.3 Эволюция концепций конкурентных преимуществ Конкурентное преимущество – это система, обладающая, какой-либо эксклюзивной ценностью, дающая ей превосходство над конкурентами в экономической, технической и организационной сфере деятельности.В экономической
1.4. Стадии формирования конкурентных преимуществ
1.4. Стадии формирования конкурентных преимуществ В своих трудах М. Портер так же отмечает, что конкурентоспособность отраслей промышленности основывается на конкурентных преимуществах, все многообразие которых можно свести к двум основным видам: ресурсным и
5.2 Стратегический выбор на конкурентных рынках
5.2 Стратегический выбор на конкурентных рынках Стратегическое управление – это управление развитием предприятия в постоянно изменяющейся рыночной среде.Конкурентная стратегия определяет, каким образом организация собирается конкурировать на рынке, который она
8.3. Сегментация потребителей в условиях конкурентных рынков
8.3. Сегментация потребителей в условиях конкурентных рынков В последнее время широкое распространение в маркетинге получили методы психографики – науки о психологических типах поведения людей, поскольку психографические приемы позволяют разработать более
10.4. Виды цен
10.4. Виды цен В современных условиях руководство организации может использовать шесть основных видов цен для успешного продвижения на рынке новых изделий и услуг:1) «снятие сливок» на рынке» – установление с самого начала продвижения на рынке нового или
22. ВЫБОР СТРАТЕГИЙ МАРКЕТИНГА
22. ВЫБОР СТРАТЕГИЙ МАРКЕТИНГА Выбор стратегий маркетинга определяется следующими факторами:1) наличием опыта предпринимателей и особенностями предшествовавшей деятельности;2) уровнем знаний, квалификации и профессионализма персонала;3) усвоенным стилем управления
67. ВИДЫ СТРАТЕГИЙ ИНТЕГРИРОВАННЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ
67. ВИДЫ СТРАТЕГИЙ ИНТЕГРИРОВАННЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ 1. Стратегия интенсивного развития (стратегия увеличения потребителя).Назначение стратегии: используется для повышения вторичного спроса и способствует:• росту интенсивности и частоты покупок:• росту
Конкурентная стратегия компании: как разработать
Узнайте из статьи об основных видах конкурентных стратегий, какое влияние оказывает отрасль на конкурентную стратегию компании, как ее разработать и внедрить.
Читайте в статье:
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ
В ходе конкурентной борьбы на арене рынка становится понятно, насколько ваши технологии, организация процессов, корпоративная культура и система управления способствуют вашей победе.
Для того, чтобы бизнес был конкурентным при формировании конкурентной стратегии учитывайте два основных условия:
1. ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ОТРАСЛИ
Отрасль, которую вы выбираете (или ее ниша) должны обеспечивать долгосрочную прибыльность. Не все отрасли дают вам равные условия для того, чтобы ваш бизнес был прибыльным в долгосрочном периоде. Каждая отрасль имеет определенные силы воздействия на компании, которые работают в ней. Необходимо понимать суть этого воздействия и обеспечивать устойчивое противостояние ему для того, чтобы ваша конкурентная стратегия была победной.
2. ПОЗИЦИЯ ВНУТРИ ОТРАСЛИ
В каждой отрасли и в каждой нише одни компании могут быть много прибыльнее других невзирая на средние показатели прибыльности, которые существуют в целом по отрасли или нише. Даже если компания работает в прибыльной отрасли ее рыночная позиция может быть недостаточно конкурентной, и, соответственно, получаемая прибыль недостаточно высокой. Вам необходимо обеспечить конкурентную позицию внутри отрасли. Она достигается наличием сильных конкурентных преимуществ.
Механизмы формирования выигрышной конкурентной стратегии впервые были сформулированы Майклом Портером в 1988 году. Это базовая теория и основа современного маркетинга и лидогенерации. Знать ее полезно всем, кто сегодня заинтересован в повышении конкурентоспособности своей компании и усиления системы продаж на В2В рынках.
М.Портер первым в Sales managment предпринял попытку объяснить каким образом компания создает дифференцированную потребительскую стоимость (основное конкурентное отличие вашего продукта) при разработке продукта и с помощью какой конкурентной стратегии доводит ее до своего клиента.
Какими бывают конкурентные стратегии? Как разработать конкурентную стратегию с помощью изучения цепочки создания стоимости клиента? Как определить критерии, по которым клиент выбирает продукт на рынке, для того, чтобы сформулировать выигрышные конкурентные преимущества?
Понимание ответов на эти вопросы помогает в разработке победной конкурентной стратегии. Эта информация необходима при построении управления продажами Коммерческим директорам и Руководителям коммерческих служб предприятий любых масштабов и отраслей.
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ: ВЛИЯНИЕ ОТРАСЛИ
Для выбора эффективной конкурентной стратегии необходимо оценить привлекательность отрасли с точки зрения долгосрочной прибыльности.
Чем более прибыльна отрасль, тем более прибыльным будет бизнес работающий в ней.
Но не все отрасли имеют равные возможности для того, чтобы оставаться прибыльными на протяжении длительного времени.
Как определить привлекательна ли отрасль или ниша с точки зрения долгосрочности получения прибыли в ней?
В каждой отрасли существует 5 конкурентных сил. Они оказывают влияние на бизнес. По силе и агрессивности этого влияния можно определить потенциал прибыльности отрасли и выявить триггерные точки для анализа, который потом и ляжет в основу Конкурентной стратегии.
На компании, конкурирующие в отрасли, оказывают влияние следующие силы:
ВАЖНО:
Прибыльность отрасли никак не зависит от внешнего вида продукта или применения в его производстве новейших технологий.
Прибыльность отрасли определяется совместным действием рыночной власти покупателей и поставщиков, а также угрозами со стороны новых конкурентов и продуктов-заменителей.///
Конкурентная стратегия компании: влияние 5-ти элементов отрасли
Пять сил определяют конкурентную борьбу в отрасли и конкурентную стратегию предприятия.
Пять сил влияют на цены вашего продукта, на ваши издержки и уровень необходимых инвестиций для бизнеса:
В любой отрасли каждая из этих пяти сил имеет разную степень значимости. Важность каждого фактора, которые формируют силу, также будет разной.
Проанализируйте все 5 сил вашей отрасли и определите потенциал рыночной привлекательности вашей отрасли или ниши, в которой вы работаете.
Теория пяти сил М.Портера позволяет вам определить в чем должна состоять такая конкурентная стратегия, которая обеспечит увеличение прибыльность бизнеса в долгосрочной перспективе.
Только анализа отрасли с точки зрения ее долгосрочной прибыльности недостаточно для разработки конкурентной стратегии фирмы.
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ И КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Конкурентная стратегия будет эффективной, если бизнес сможет сформировать конкурентные преимущества так, чтобы обеспечить долгосрочное устойчивое позиционирование для получения прибыли выше, чем у конкурентов.
Конкурентные преимущества необходимо не только создать, но и удерживать долгое время.
Позиционирование может основываться всего на трех типах конкурентных преимуществ: минимизация издержек, дифференциация продукта и фокусирование.
Конкурентные стратегии минимизации издержек и дифференциации позволяют компании получать конкурентное преимущество в разных сегментах отрасли или в разных отраслях.
Конкурентная стратегия фокусирования предполагает получение преимуществ в одном, узком сегменте отрасли.
Бизнес решает какого типа преимущества он может реализовывать на рынке, и в каком масштабе. Затем формирует конкурентную стратегию в рамках выбранной отрасли и выбранных конкурентных преимуществ. При этом учитывает конкурирующие силы, которые действуют в структуре данной отрасли.
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ: МИНИМИЗАЦИЯ ИЗДЕРЖЕК
С помощью конкурентной стратегии по снижению издержек фирма ставит своей целью осуществлять производство продуктов с минимальными издержками.
Источники минимизации затрат могут быть разными: особые права доступа к сырью, собственные уникальные технологии, маркетинг, низкие накладные расходы, избыток рабочей силы и проч.
Если компания реализует конкурентную стратегию минимизации издержек и удерживает это преимущество в течение долго времени, эффективность работы такой компании намного превысит среднерыночный уровень. При этом должно соблюдаться условие удерживания цен на свою продукцию на уровне среднем для данного рынка.
Важно учитывать, что конкурентная стратегия лидерства в издержках требует наличия на рынке единственного лидера. Пока одна компания не займет позицию лидера, убедив остальных конкурентов реализовывать иную стратегию, последствия борьбы для прибыльности могут очень плохо сказаться на всех участниках рынка.
Как разработать конкурентную стратегию на снижении издержек?
Если вы выбираете конкурентную стратегию снижения издержек, то проанализируйте свою цепочку создания стоимости, изучите все свои источники снижения затрат в рамках каждого вида деятельности.
Конкурентная стратегия снижения издержек требует системного подхода. Комплексный анализ цепочки создания стоимости позволит вам определить, сможете ли вы путем снижения затрат лидировать в отрасли по предоставлению самого дешевого продукта без потери качества с сохранением необходимого уровня прибыльности.
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ: ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ
Конкурентная стратегия основанная на дифференциации продукта заключается в предложении рынку продукта, который уникальным образом отличается от продуктов конкурентов.
Уникальность продукта дает потребителям определенную потребительскую ценность, за которую они готовы платить цену выше среднеотраслевой.
Конкурентная стратегия дифференциации будет успешной, если она является результатом совместных действий всех подразделений компании, а не только отдела продаж или маркетинга.
Когда ваши продукты становятся дифференцированными?
Ваша конкурентная дифференциации разработана верно, если ваши продукты ценятся за уникальность и особенность, а не за то, что они дешево стоят.
Метод дифференциации нацелен на то, чтобы каким-то уникальным, присущим только вашим видам деятельности, способом создать конкурентное преимущество для вашего целевого потребителя. Это позволит вам продавать ваш продукт по необязательно более низкой, чем у конкурентов, цене.
Вы можете дифференцироваться не только на технических свойствах и характеристиках продукта. Любой вид деятельности, который осуществляет ваша компания и который формирует цепочку создания стоимости, может стать дифференциатором при разработке конкурентной стратегии.
Источниками дифференциации могут стать не только основные виды деятельности (они непосредственно обеспечивают создание продукта, доведение его до потребителя и обслуживание), но и вспомогательные (обеспечивают поддержку основных видов деятельности).
Конкурентная стратегия дифференцирования позволяет создавать потребительскую ценность в любом звене вашей цепочки создания стоимости:
Для того, чтобы выстроить конкурентную стратегию на основе дифференциации, вы выделяете в вашем бизнесе стратегически важные виды деятельности, анализируете издержки и выделяете потенциальные источники дифференциации.
Конкурентное преимущество получит тот бизнес, который осуществляет стратегические виды деятельности с меньшими затратами или более эффективно, чем конкуренты.
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ: КАК РАЗРАБОТАТЬ
Часто покупатель сам не в полной мере осознает как приобретаемый продукт влияет на его Цепочку создания стоимости. Фактически продукт поставщика должен снижать издержки покупателя, т.е. снижать их, и/или повышать эффективность его видов деятельности в его цепочке создания стоимости.
Поэтому конкурентную стратегию дифференциации необходимо основывать на тех факторах (или критериях), которые покупатель использует при оценке того, как и чем ваши продукты помогут ему снизить затраты или повысить эффективность работы по сравнению с конкурентами.
Для того, чтобы понять, какие дифференциаторы станут для вас конкурентными, и на основании их сформировать стратегию дифференциации, осуществите следующие действия:
Шаг 1: Определите Целевой портрет своего покупателя
Сделайте ABC анализ, выделите параметры для ключевых клиентов категории А, методом опроса клиентов опишите типовой профиль вашего целевого клиента.
Шаг 2: Сформируйте цепочку создания стоимости вашего клиента
Сформируйте цепочку создания стоимости покупателя и определите какое действие на нее оказывает деятельность вашей компании.
Любое, как прямое так и косвенное, влияние вашей деятельности на Цепочку создания стоимости покупателя будет определять потребительскую ценность ваших продуктов.
Необходимо четко понимать, как и в каких звеньях ваша деятельность влияет на цепочку создания стоимости покупателя и как любые изменения в Цепочке покупателя могут влиять на деятельность вашего предприятия.
Шаг 3. Проранжируйте критерии выбора ваших клиентов
Анализ цепочки создания стоимости клиента дает вам базу для выявления критериев, по которым покупатель делает свой выбор.
Потребительская стоимость и конкурентное преимущество дефференциации создается тогда, когда ваши продукты уникальным образом будут соответствовать критериям использования продукта в компании покупателя.
Шаг 3. Найдите источники уникальности
Выявите в своей деятельности источники уникальности: существующие и потенциальные.
Определите, какие именно виды деятельности вашей компании влияют на критерии выбора компании клиента. Выясните, какие источники уникальности в вашей цепочке стоимости востребованы цепочкой стоимости клиента.
Сравните свое источники уникальности с теми, которые имеются у конкурентов. После этого выявите потенциальные источники уникальности в своей цепочке создания стоимости.
Шаг 4. Определите затраты на формирование конкурентной стратегии дифференциации
Определите затраты, которых требуют уже существующие и которые потребуются для потенциальных источников дифференциации. Какие издержки понесёт ваша компания для развития новых уникальных источников дифференциации?
Шаг 5. Внедрите в работу новую конкурентную стратегию
Шаг 6. Проверьте новую конкурентную стратегию на устойчивость
Проверьте новую конкурентную стратегию дифференциации на устойчивость. В течение 3-х месяцев изучайте как растут продажи с новой конкурентной стратегией. Если рост устойчив, значит ваша конкурентная стратегия себя оправдала.
Шаг 7. Сократите издержки
Усиливайте эффективность конкурентной стратегии: сокращайте затраты, которые не имеют отношения к избранной стратегии дифференциации.
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ ФОКУСИРОВАНИЯ
В этом случае конкурентная стратегия оптимизируется специально под потребности узких сегментов, и компания старается получить Конкурентное преимущество исключительно в рамках этих рыночных сегментов.
Например, компания поставляющая логистические услуги фокусирует свою работу исключительно с производственными предприятиями выпускающими детскую и взрослую одежду. Конкурентная стратегия компании была пересмотрена со стратегии дифференциации на стратегию фокусирования спустя 10-ти лет существования на рынке.
Конкурентная стратегия фокусирования существует в двух разновидностях:
Целевой сегмент отрасли объединяет клиентов с особыми потребностями. Они плохо обслуживаются конкурентами с широкой специализацией.
Компания-поставщик получает свой доход за счет особенности данного сегмента.
В случае, если из-за слабой эффективности действующей конкурентной стратегии компания ставит своей задачей ее изменение, то выявление клиентов узких сегментов и специфичных потребностей осуществляется методом АВС XYZ анализа клиентской базы.
Вы узнали какими бывают конкурентные стратегии компании, используйте материалы статьи для анализа цепочек стоимости своих клиентов, разрабатывайте уникальность для своего продукта и сервиса получайте рост продаж.
Оцените эффективность вашей системы продаж
Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж